Startpagina Mechanisatie

Al vijftig jaar een gouden samenwerking

Fendt invoerder voor België - Hilaire Van der Haeghe - heeft een opmerkelijk jubileumjaar achter de rug. Vorig jaar werden immers de festiviteiten aangevat om de vijftigjarige samenwerking met Fendt te vieren. Ondertussen zijn de feestelijkheden bijna afgelopen.

Leestijd : 10 min

Een vijftigjarige trouwe band met één merk is niet niks. Het is ook een periode waarin heel wat gebeurt én waarin evolutie zit. Landbouwleven trok naar het hoofdkantoor van Hilaire Van der Haeghe langsheen de Boomsesteenweg in Wilrijk om de ervaringen te noteren.

Aan de gesprekstafel zaten Christian Van der Haeghe en Jean-Christophe Smeets, respectievelijk voorzitter van de raad van bestuur van het familiebedrijf en de algemeen directeur. Ook salesmanager Tom Van Looveren en productmanager en specialist precision-farming Thomas Hoeterickx namen deel aan het gesprek.

Landbouwleven: Kan je kort samenvatten hoe jullie feestjaar eruitzag?

Thomas: Wel we hebben een Fendt 724 Vario - de afgelopen jaren het meest verkochte Fendt model - in speciale feestkledij gestoken, het meest opvallende is de gouden kleur als verwijzing naar het gouden jubileum. Tijdens de Werktuigendagen in Oudenaarde werd deze voor het eerst aan het publiek getoond, later ook tijdens Agribex. Hier werd een verkoopactie aan gekoppeld. Wie een nieuwe Fendt- tractor bestelde tussen 1 september en de laatste dag van Agribex kon deze tractor voor 100 uren in bruikleen winnen. Vijf winnaars werden geloot en de tractor doet ondertussen zijn uren bij de laatste gelukkige.

Voor de gelegenheid van het 50-jarige jubileum stak Van der Haeghe een Fendt 724 Vario in een gouden jasje (links op foto).
Voor de gelegenheid van het 50-jarige jubileum stak Van der Haeghe een Fendt 724 Vario in een gouden jasje (links op foto).

Historiek

Kan je schetsen hoe vijftig jaar geleden de firma Van der Haeghe en Fendt elkaar vonden?

Christian: In 1967 verkochten we tractoren van het Amerikaanse Allis-Chalmers. Toen zij beslisten om de tractorenproductie voor het Europese vasteland te stoppen, hadden we dus een probleem. Fendt werd toen ingevoerd door de Waalse firma Lambert (Namen). Zij hadden maar weinig enthousiasme om de invoer voort te zetten en geloofden maar zeer beperkt in het merk. In hun ogen was Fendt een kleine constructeur die duur produceerde en een moeilijke toekomst had.

Was het geen groot risico om deze stap te zetten?

Christian: Zo mag je dat niet bekijken. Wij hadden plots geen tractormerk meer in de aanbieding en moesten een oplossing vinden. De uitkomst lag bij Fendt, ook al was dit geen studie van marktopportuniteiten.

Nu kunnen we zeggen dat we toen geluk hebben gehad om bij een merk uit te komen dat een goede ontwikkeling heeft meegemaakt. Bij ons zat het gevoel toen zeker goed om met Fendt in zee te gaan. Mooi meegenomen was dat Fendt een Duits merk was en we binnen de firma al ervaring hadden met de import van Duitse merken.

De zuinige motor is de rode draad doorheen de ontwikkeling van Fendt.
De zuinige motor is de rode draad doorheen de ontwikkeling van Fendt.

Import was ongetwijfeld vijftig jaar geleden een ander gegeven dan nu?

Christian: ja klopt. De eerste tractoren zijn per trein aangekomen in het station van Wilrijk. De logistiek via het spoor gaf wat problemen, vooral richting flexibiliteit. We mogen niet vergeten dat Duitsland toen meer dan nu gold als ‘buitenland’. Er moest met een vreemde munt gewerkt worden, de Duitse Mark en er waren de invoerrechten.

Bij de import van tractoren kwam er vijftig jaar geleden een zeker risico kijken omwille van de waarde van de munt. Tractoren moeten door de invoerder vooraf gekocht worden, waar bij levering de koers van de munt gewijzigd kon zijn. Hier moesten we rekening mee houden.

De marge die de invoerder nam op een tractor ging voor een deel hiernaartoe. Ondertussen zijn de marges gedaald en gaat gelukkig de marge richting het product (promotie/opleiding) ten voordele van de klant, dan naar risico die bij de muntwaarde komt kijken.

Fendt had vijftig jaar geleden niet het imago dat het nu heeft. Hoe is hieraan gewerkt?

Christian: Fendt heeft zich van in den beginne toegespitst op technologie en kwaliteit. Richting imago was dat een duurzame piste die loonde. Fendt verplichtte ons als invoerder om na 50 en 100 werkuren de tractor bij de klant te gaan opvolgen. Zo was er een controle op het goed functioneren van de tractor. Zelfs in het buitenland staat Fendt zo dicht bij zijn klant.

Thomas: Nu nog komt iedere Fendt-tractor vanuit de fabriek bij de importeur in Wilrijk toe en wordt hij gedurende anderhalf uur nagekeken. In de fabriek ondergaat hij al een eindcontrole, maar eens hij de montageband verlaat, wordt de tractor nog enkele malen gestart om op vrachtwagentransport te zetten. Dit kan maken dat er soms toch nog iets kan komen bovendrijven. Dit is maximaal in één procent van de gevallen, maar zo spelen we erop in. Het product moet in orde zijn bij aflevering, zo werken we aan merkimago.

Bij het 50-uren onderhoud dat bij de dealer plaats heeft, komen we als invoerder ook tussen voor een goede opvolging. Enkel de 1000 Vario-serie komt niet bij de invoerder, maar gaat na productie direct op diepladertransport naar de dealer. Dit komt omwille van het aangepaste vervoer. Wel gaat er iemand van de invoerder mee naar de dealer om de tractor afleverklaar te maken.

De Fendt 926 Vario is mogelijks voor Fendt de grootste mijlpaal omdat dit het model was, waar voor het eerst een Vario-transmissie in toegepast werd.
De Fendt 926 Vario is mogelijks voor Fendt de grootste mijlpaal omdat dit het model was, waar voor het eerst een Vario-transmissie in toegepast werd. - TD

Techniekevolutie

Vijftig jaar, dat is ook een periode waarin de techniek een hele evolutie doormaakte. Wat moeten we naast de Vario-transmissie zeker onthouden bij Fendt?

Christian: De comforttoename is een beweging die bij Fendt zeer snel is ingezet. Sommige technologie die voor bepaalde mensen nog ‘de lat te hoog was’ ,is Fendt heel rap gaan aanzien als standaarduitrusting.

Thomas: De nieuwste high-techontwikkelingen steken altijd zeer snel in een Fendt. Als we kijken naar voorasvering is de enige tractorserie waarbij dit optioneel weg te laten is, de smalspoorreeks. Bij alle andere modellen is voor Fendt voorasvering steeds aanwezig.

Qua techniekevolutie denk ik verder aan het feit dat wij een Profi-tractor zonder isobustechniek niet kunnen bestellen bij Fendt. Een multifunctionele bedieningsjoy- stick en –terminal werd wederom vrij snel geïntroduceerd. Sinds 2010 zijn alle modellen enkel en alleen nog met de gekende Vario-transmissie te verkrijgen. Fendt is altijd voorloper geweest. Eerder stopten zij al zoveel techniek in hun smalspoor, nu begint pas de rest te volgen. Het resultaat bewijst dat er een markt voor is!

Tom: Toen ik hier in 1999 begon te werken ging de helft van de telefoontjes die we kregen over of de klant wel voor een Vario moest kiezen of niet. Nu is dit een vanzelfsprekendheid geworden. De pioniersrol van Fendt bewijst dat ze voeling hebben met de markt.

Uit een verder verleden mogen we de Turbomatik-oliekoppeling niet vergeten, de eerste hef met dansonderdrukking en de zuinige motoren. Fendt is altijd blijven vasthouden aan het zuinigheidverhaal. Dit is een constante in de ontwikkeling en wordt bewezen door de DLG PowerMix trekkertesten.

Legendes

Welke iconische tractormodellen moeten in ons geheugen gegrift staan van Fendt?

Tom: Dat is moeilijk om te beantwoorden door de gespekspartners hier aan tafel, want persoonlijk zijn we nog geen vijftig jaar met Fendt bezig. Wat voor mij een heel belangrijk model was, dat is de 820 Vario. Dit was de eerste echte ‘grote’ Fendt-tractor voor het grote publiek die naast de loonwerker ook vlot bij de boer geraakte. 2008 was een echt piekjaar. Op Agribex alleen al hadden we er meer dan 100 stuks van verkocht. Ook voor Fendt was dit een van de populairste typen waarvan er in totaal meer dan 13.000 zijn verkocht.

De Fendt 820 Vario vinden ze bij Van der Haeghe een opmerkelijke tractor omdat dit de eerste ‘grote’ Fendt is die naast de loonwerker vlot tot bij de boer geraakte.
De Fendt 820 Vario vinden ze bij Van der Haeghe een opmerkelijke tractor omdat dit de eerste ‘grote’ Fendt is die naast de loonwerker vlot tot bij de boer geraakte. - TD

In de recentere geschiedenis denk ik aan de Fendt 1050 Vario serie als paradepaardje dat nieuwe maatstaven zet op vlak van comfort, vermogen, afmetingen. De voorganger die dezelfde grote stap voorwaarts zette, was dan weer de 936 Vario.

Voor Fendt zelf zal waarschijnlijk de grootste mijlpaal de eerste Vario zijn, de 926. Van dit type zijn er twee voorseriemodellen verkocht in België die nog steeds op onze bodem rijden. Eigenlijk telkens Fendt met iets nieuw kwam, was België heel snel om hierop te springen.

Niettegenstaande voornoemde modellen mogen we andere toppers uit de 800 Turboshift, 500- en 600-reeks niet vergeten. Sommige van deze modellen lijken in waarde toe te nemen. Als we zien voor welke bedragen ze vandaag verhandeld worden, dan is dit geen symbolisch geld bij de overname, maar een marktconforme waarde.

Fendt heeft de naam steeds de duurste te zijn. Hoe ga je hier mee om?

Christian: Fendt heeft van in het begin veel belang gehecht aan vorming. Hoe moet de meerwaarde geargumenteerd worden? Vroeger werd hier stevig rond gerekend. Wat de ingenieurs hebben ontwikkeld, moeten wij zien te vertalen naar de klant. Heb je een duur product, dan moet je argumenten hebben om ze uit te leggen. Maar Fendt is geen prijsverhaal, Fendt is een andere aanpak.

Thomas: De Fendt-klant van vandaag, die moeten we niet meer overtuigen, maar wel de klant van een ander merk. Er wordt gekeken naar wat betaald wordt en wat eruitgehaald wordt, de restwaarde, brandstofverbruik, …

Importeurschap

Over een periode van vijftig jaar is niet alleen het product geëvolueerd, ook de ‘stiel’ van invoerder zal veranderd zijn. Hoe ervaren jullie dit?

Christian: Klopt helemaal, de importeursfunctie zoals die er vroeger was, die bestaat vandaag niet meer. We zijn een schakel geworden in de productafhandeling tussen fabriek en klant. De relatie/job heeft altijd geëvolueerd en zal dit nog doen. Wij hebben altijd het contact gehad met de klant. Dit zal niet door de fabriek overgenomen worden. Wat opmerkelijk is, dat is de evolutie in de snelheid van communicatie. Vroeger ging het gewoon veel trager dan nu.

Binnen het Belgisch domein van de import van landbouwmachines zijn er vele familiale importeurs die om diverse redenen verdwenen zijn. Krijgen jullie hier geen angstgevoel bij?

Christian: Neen. Fendt werkt wereldwijd met meerdere ‘kleinere’ partners zoals wij. Slechts in enkele grote landen is er een fabrieksaanpak. Fendt wil als fabrikant garanties van zijn distributienetwerk en antwoorden op vragen, zoals hoeveel tractoren moet de fabriek inplannen om te bouwen, welk type, geraken deze tijdig betaald, …

Ter gelegenheid van het jubileum schonk Fendt dit beeld aan Van der Haeghe met het opschrift ‘Succes en vertrouwen’.
Ter gelegenheid van het jubileum schonk Fendt dit beeld aan Van der Haeghe met het opschrift ‘Succes en vertrouwen’. - TD

Kleine lokale dealers kunnen nooit zo plannen en werken zoals Van der Haeghe dit doet. Plus financieel gezien ‘bufferen’ wij enorm. Als je bijvoorbeeld kijkt naar de organisatie van het landbouwsalon, lijkt ons dit financieel en organisatorisch niet te organiseren met enkele dealers. Wij hebben vervolgens een open communicatie met onze dealers. Dit wil de fabrikant ook zo zien.

Wij hebben absoluut geen schrik, omdat we duidelijk merken dat Fendt met een invoerder wil werken. We hebben onszelf ook zo ontwikkeld om toegevoegde waarde te bieden. We hebben meer in huis dan een verkooplijst en wisselstukken.

Tom: Op vele vragen moeten we een degelijk en onderbouwd ant-woord geven. Dit kan bijvoorbeeld gaan over vragen in verband met gps-stuurautomaten en de tractor. Bruikbare info moeten we destilleren richting klant én fabriek.

Financiering was vroeger een zaak van de boer en zijn bank. Nu neemt de invoerder dit mee op in het verkoopsverhaal.

Ik ben ervan overtuigd dat Fendt met een invoerder als ons wil blijven werken. Continu staan we in contact met hen om de markt in te schatten, stocks aan te passen én vooral 6 à 7 maand vooruit te denken. Als invoerder kan je dit. Je moet weten dat de fabrieksband die stopt niet, tractoren blijft produceren. Wij moeten op het juiste moment info doorgeven en onze bestellingen afnemen.

Had Fendt de ambitie om de verdeling op de Belgische markt zelf te doen, dan hadden ze dit al gedaan. De fabrikant heeft de touwtjes ervoor zelf in de hand. Hetzelfde gevoel heb ik met Amazone, een ander Duits merk binnen de invoerdersportefeuille van Hilaire Van der Haeghe.

We kunnen stellen dat we wederzijds een goede band hebben. Hier moet dagelijks voor geknokt worden, maar de fabriek ziet ook het resultaat.

Toekomst

Tijdens Agribex 2017 zagen we een stand van Agco met Fendt-oogstmachines. We weten dat Fendt heeft ingezet op de full-linestrategie. Hoe gaat hier uiting aan gegeven worden in België?

Jean-Christophe: Het volledige Fendt-gamma gaat komen in België. Echter hebben we historische engagementen en willen we contracten respecteren met een andere fabrikant van oogstmachines die we binnen onze invoerdersportefeuille hebben. Daarom gaat Fendt de verkoop van oogstmachines zelf oppakken. Dit gaat gebeuren via een vennootschap waarvoor ze investeerders gevonden hebben en een structuur die losstaat van Hilaire Van der Haeghe. De verdeling van de machines zal wel via het gekende Fendt-dealernetwerk verlopen.

De Fendt oogstmachines zagen we reeds op Agribex 2017, weldra worden ze ook bij ons verdeeld.
De Fendt oogstmachines zagen we reeds op Agribex 2017, weldra worden ze ook bij ons verdeeld. - TD

Wij gaan ervan uit dat er op relatief korte termijn een oplossing zal zijn.

Wat brengt de toekomst bij Fendt zelf?

Jean-Christophe: Wij zijn en blijven een sterke partner en gaan op hetzelfde elan verder. Qua productlijnen is het koffiedik kijken. Wat wel duidelijk is, is dat Fendt hoogtechnologische producten zal blijven aanbieden en dat er voor hen geen toekomst is voor goedkope oplossingen.

Afgelopen jaar heeft Fendt geïnvesteerd in nog meer kwaliteitscontrolerende stations langsheen de productieketting. Dit moet de kwaliteit nog verder omhoog brengen.

Enig idee hoe het productgamma zich zal ontwikkelen?

Tom: Het zal een combinatie zijn van pk’s en van nieuwe technologieën. Als we kijken naar de elektrisch aangedreven smalspoortractor E100 Vario, dan zal dit het meest haalbare zijn binnen een nuttig toepassingsgebied. Ook de Xaver robots (zwermen) zijn een interessante toekomststudie om te zien hoe met meer kleine en lichte machines samengewerkt kan worden bij een beperkte bodem- en milieudruk. Dat zal echter niet voor iedere toepassing kunnen.

Met de rupstractoren van Challenger, waar Fendt nu zijn technologie aan het introduceren is, werd ingezet in de grotere pk-klasse. Bij de standaardtractoren zal het comfort altijd toenemen en de bedieningsopties blijven zich ontwikkelen. De milieunormen zullen voor een deel de toekomst bepalen. Verder vermoed ik dat het ‘VarioDrive’ aandrijfprincipe van de 1000 Vario serie zal doorgetrokken kunnen worden naar onderen het gamma.

Automatisatie zal verder een aspect zijn voor de toekomst, maar ook het op afstand monitoren van tractoren. Dit biedt mogelijkheden om de vloot te beheren evenals het inspelen op onderhoud en storingen. Niet alleen het gebruiksgemak zal toenemen, maar ook het onderhoudscomfort.

Jean-Christophe: De toekomst blijft breed en wij zijn nog jong genoeg om productief vooruit te denken.

TD

Lees ook in Mechanisatie

Meer artikelen bekijken