De binnenlandse markt voor varkensvlees zal alleen nog maar krimpen. Echte groeimarkten vind je voornamelijk in Azië. Daar ligt voorlopig niemand wakker van milieu of dierenwelzijn, of een superieure smaak. Nee, wat de Aziatische consument wil is in de eerste plaats consistentie: stukken vlees van gelijke grootte en gewicht.
Behoud het topniveau
Let wel, de concurrentie is niet min. Bovendien zetten landen als China, Brazilië en Rusland sterk in op het versterken van de eigen productiecapaciteit, vaak mét overheidssteun. Binnen pakweg 15 jaar zouden zij zelf grote exporteurs kunnen zijn. Rest nog de nichemarkt in eigen land? Niet als er teveel varkens in zo’n niche zitten, want dan dalen ook daar de prijzen.
“Belgische varkensproducenten leveren hoge kwaliteit. Wees alert en zuinig, werk netjes, en behoud hetzelfde niveau.” -Arjan Koldenhof
Wat kan je eigenlijk nog doen om je positie te verbeteren als Vlaamse varkenshouder? “Er valt niet zo heel veel te halen”, denkt de Nederlandse Arjan Koldenhof, die bij Mondial Foods verantwoordelijk is voor de export van varkensvlees naar landen buiten de Europese Unie (EU). “Jullie leveren hoge kwaliteit. Wees alert en zuinig, werk netjes, en behoud hetzelfde niveau.”
Speel in op marktfluctuaties
Niettemin heeft Koldenhof nog enkele tips: “Wees kritisch over wat er in je voer zit, en hou je medicijngebruik onder het licht. Staartbijten en vechten zie je terug in het vlees. De klant is daar niet blij mee, want hij moet het er zelf uit gaan snijden. Koppel terug met de slachtgegevens, dat levert je waardevolle feedback op. Meer communicatie doorheen de keten is een must.”
Naast het technische aspect hou je volgens hem best ook de markt in het oog: “De varkensprijs fluctueert doorgaans volgens een mooi patroon. Speel daarop in. Tussen maart en september lever je af aan de hoogste prijs. En als een slachterij varkens nodig heeft, hou ze dan niet te lang vast”, raadt Koldenhof aan.
Kwaliteit is ...
Wat is kwaliteit precies? Joris
“Als we mooie luxedelen afleveren aan derde landen komen we bedrogen uit.” -Arjan Koldenhof
“Het heeft tijd gevraagd om in te zien dat dat niet de beste vleeskwaliteit levert, terwijl Belgische consumenten net smaak en malsheid willen”, betreurt professor Stefaan De Smet (Universiteit Gent). In Azië, waar er het meeste vraag is naar varkensvlees, is dat echter geen probleem. “De uniformiteit van het product staat centraal”, meent Koldenhof.
... overal anders gedefinieerd
“Als we mooie luxedelen afleveren aan derde landen komen we bedrogen uit”, waarschuwt Koldenhof. “In export leidt meer kwaliteit niet tot meer geld. Ze willen weten wat het kost, en waar ze het goedkoper kunnen krijgen.” Hij wijst erop dat wat hier als kwaliteitsvol geldt, dat elders niet doet, en omgekeerd.
“Koreanen willen lekker vet vlees om op de grill te leggen, wij hebben liever mager. Ze zijn bereid voor een varkenspootje even veel te betalen als wij voor een uitgebeende schouder! Chinezen willen vlees aan hun soepbotten, terwijl wij dit maar vies vinden. Japanners willen hun vlees mager, en in kleine, perfect identieke stukjes, terwijl Filipijnen graag gave, intacte zwoerd aan hun kleine stukjes vlees hebben, die ze dan frituren”, somt Koldenhof op.
Dikke Belgische buiken
Koldenhof ziet geen probleem wat betreft vleeskwaliteit. Volgens hem staat de Piétrain zelfs bekend om zijn goed bevleesde buik. Waarom loopt het dan niet storm, exportgewijs? “Het imago van België is zo goed als onbestaande, niemand kent het eigenlijk”, verklaart Coenen. “De taak van VLAM en BMO is om een imago op te bouwen in het buitenland, naast het volgen van de trends.”
Dat is nog niet voldoende. Een aantal zeer interessante landen is tot op heden onbereikbaar, omdat België niet over de nodige toelatingen beschikt. “De politieke lobby is erg belangrijk. Slechts twee Belgische bedrijven mogen exporteren naar China, maar ook Taiwan en de Verenigde Staten zijn erg interessante markten. Denemarken bijvoorbeeld heeft die toelatingen wél”, betoogt Koldenhof.
Belgische problemen
Ten slotte haalt Koldenhof aan dat je voor een massa vlees aan uniforme kwaliteit niet in België moet zijn. “Jullie hebben geen Tönnies of Danish Crown om in massa te beleveren. Misschien ook niet slecht, want als ik een massa vlees nodig heb, dan betaal ik daar ook geen hoge prijs voor”, grapt hij.
Filip Van Theemsche, aan- & verkoopverantwoordelijke bij Belgische familiale uitsnijderij Locks, heeft een meer Europees perspectief. Daarin is kwaliteit, zoals de Europeanen die zien, wel degelijk belangrijk. “Door de hoge druk op de keten merk ik dat die achteruit is gegaan. Dat is gevaarlijk voor onze reputatie.”
Meer dripverlies
Van Theemsche legt uit dat hij vaker dripverlies opmerkt bij zijn producten. “Klanten vragen me nota bene of het vlees geïnjecteerd werd, omdat ze dan niets meer kunnen toevoegen. Daar is niets van aan, maar met zo’n reputatie komen we op het niveau van Spanje te staan. Ook als er vocht vrijkomt in de pan van de consument knaagt dat aan onze goede reputatie. Dat moet te voorkomen zijn.”
Als specialist in de vleestechnologie ziet professor De Smet ook de problematiek van bleek, zacht vlees met vochtuittreding, zogenaamd PSE-vlees, opnieuw opduiken. “Ik dacht dat dit probleem opgelost zou zijn door het wegselecteren van het stressgen. We krijgen minder vragen dan voordien, maar toch.”
Eén Belgisch varken
Van Theemse breekt een lans voor één sterk merk van Belgisch varkensvlees, gedragen door de hele keten. Hij denkt daarbij aan het systeem van Danish Crown: met erkenningen voor alle belangrijke derde landen en in staat om grote massa’s te leveren. Dat zou meerdere problemen tegelijk oplossen.
Anderzijds mogen we ook de niche niet vergeten, vindt hij. “Niches in België doen het op een behoorlijk niveau en zijn in opmars. Voorbeelden als Duroc d’Olives en het Slagersvarken kwamen er op vraag van consumenten en slagers. Ook daar moeten we onze positie versterken, want er zal vraag zijn vanuit het (nabije) buitenland. Wij moeten karkassen aankopen om verder op die markten te spelen.”
“Elke week verkopen we drie tot vijf varkentjes via de korte keten. Daar houd ik meer aan over dan aan 100 varkens op de camion.” -Varkenshoudster Mieke Verniest
Daar is Coenen het niet echt mee eens. “De nichemarkt maakt nog geen halve procent van het geheel uit”, schetst hij. “Je kan links en rechts nog wel een verhaal creëren, maar dat is beperkt. In vergelijking daarmee is de bulkmarkt enorm groot.” Ook Koldenhof is niet onder de indruk: “Hoe meer varkens er in een niche bijkomen, hoe groter de concurrentie en dus hoe lager de prijs”, relativeert hij.
Op het varkensseminarie daagden meer dan 100 genodigden op, waaronder zo’n 70 varkenshouders. De bedrijfsleiders van varkenshouderij Forret in Oostnieuwkerke onthouden uit het seminarie vooral dat ze met de voetjes op de grond moeten blijven. Ze zijn lid geworden van VPOV, en raden alle jonge varkenshouders aan hetzelfde te doen. Waarom? “De organisatie is volledig onafhankelijk. Alles ligt in de handen van varkenshouders.”
Het meest interessant vinden ze de prijsvergelijkingen. “Zo kan je zien waar je zelf staat. Dankzij die informatie zijn we het gesprek aangegaan met onze afnemer, en hebben we een hogere prijs gekregen voor onze slachtzeugen.” Tips over onderhandelen met afnemers, banken of leveranciers vindt u in het bijhorende kaderstuk.
VPOV beoogt één doel: de producent slimmer maken. Zo heeft hij niet alleen een sterkere positie in de keten, maar maakt hij de hele keten sterker, meent de organisatie. VPOV gaat op drie manieren te werk: informatie verstrekken, de vergelijking maken met andere producenten (benchmarking) en vraag en antwoord beter op elkaar afstemmen.
Een jaar lidmaatschap kost 180 euro, vennoot word je door eenmalig een aandeel te onderschrijven voor 150 euro. Meer informatie bekomt u op www.vpov.be, via info@vpov.be of op het nummer 09 372 45 00.
“Binnen enkele jaren moet ik mijn stal vernieuwen. Investeer ik in effciëntere bulkproductie, of duik ik helemaal de niche in met een open zeugenstal?”, vroeg Vlaanderens Schoonste Boerin, varkenshoudster Mieke Verniest, het panel. Ze hoeft niet van nul te beginnen. “Elke week verkopen we drie tot vijf varkentjes via de korte keten. Daar houd ik meer aan over dan aan 100 varkens op de camion.”
Niche doet het goed, en zit in stijgende lijn, maar het gevaar bestaat dat het aanbod groter wordt dan de vraag, met dalende prijzen tot gevolg. Dan kan het weleens moeilijk worden om je investeringen terug te verdienen, zo laat het antwoord van de panelleden zich samenvatten. Verniest bevestigt dat er in haar streek, Zwalm, veel minder concurrentie is dan bijvoorbeeld in West-Vlaanderen.
Welke investeringen heeft zij moeten doen? “Onze grootste kosten waren een koelwagen en de betegeling van het atelier”, antwoordt ze. Zelf neemt ze het mes niet ter hand. “Ik heb een vennootschap opgericht met een vriendin die een opleiding tot beenhouwer volgt. Zij versnijdt het vlees in het atelier, en maakt er pakketten van. We dromen ervan om een hoevewinkel te beginnen in een leegstaande loods. Naast ons varkensvlees willen we er ook rundvlees, zuivel en aardappelen van naburige landbouwers verkopen.”
Voelt ze zich dan geroepen om als boerin achter de toonbank te gaan staan? “Nee, dat zou die vriendin doen. Ik ben boerin in hart en nieren, ik heb 200 zeugen en 2.000 vleesvarkens om voor te zorgen. Ik ben niet van plan om ‘t boerin zijn te verwaarlozen voor korte ketenactiviteiten.” Ze staat dan ook niet te springen om haar bulkproductie op te geven.
Wat ze leerde op het seminarie? “Vooral dat we niet moeten veranderen van varken. Onze Piétrain levert vlees van goede kwaliteit.” Verder voelt ze zich aangesproken door het idee van één Belgisch varken voor export. “We zijn al een klein landje, zo staan we sterker in onze schoenen.”
Verniest is lid van VPOV omdat ze het belangrijk vindt om op de hoogte te blijven. Ze plant om beter te gaan inspelen op de fluctuerende varkensprijzen, bijvoorbeeld door van november tot februari minder aan te leveren.
In het kader van het LEADER-project ‘KENNISvijVERs’ organiseerde Inagro een cursus professioneel onderhandelen voor varkenshouders. Ronny Van Baelen, bedrijfsleider van Yamas Communicatie, gaf een aantal zaken mee waarmee varkenshouders direct aan de slag kunnen.
Bereid je voor: Eerst en vooral heb je marktkennis nodig. Wat zijn marktconforme prijzen? Welke voorwaarden zitten daarbij? Vraag deze zaken na bij officiële instanties, doorzoek het internet, kijk in de krant en ga te rade bij collega’s! Verder is het ook belangrijk met wie je onderhandelt. Heeft die persoon beslissingsrecht? Zoniet dreigt je goed voorbereide betoog verloren te gaan. Zorg ook voor een professionele, voorbereide indruk: een rommelige keukentafel kan je geloofwaardigheid aantasten.
Bepaal doelen en grenzen: Leg op voorhand heel concreet vast wat je doel is. Dit zou je het liefst van al bekomen. Daarnaast bepaal je de grens van wat jou voldoening geeft. Dit draait niet alleen om een prijs, maar ook om voorwaarden en termijnen. Tussen doel en grens ligt dan je speelruimte. Goede onderhandelaars durven weglopen van een slechte overeenkomst: soms is geen deal de beste deal!
Tijdens de onderhandeling komt het erop aan emotioneel afstand te bewaren. Pauzeer en trek je even terug wanneer het je teveel dreigt te worden. Luister steeds aandachtig, en spreek zelf ook duidelijk. Hou de relatie zakelijk, en gebruik noch aanvaard beledigingen. Ga ten slotte na of de deal te verenigen is met je langetermijnvisie en of hij binnen de vooropgestelde grenzen valt. Veel succes!
