HH Group: "Zorgvuldig waken over de toegevoegde waarde in de volledige keten"
Het familiebedrijf Hilaire Van der Haeghe (HH Group) uit Wilrijk viert dit jaar zijn 125ste verjaardag. Het is een opmerkelijke gebeurtenis in een snel evoluerende landbouw- én distributiesector.
De huidige zaakvoerders uit de derde en vierde generatie gaven ons een inzicht in de geschiedenis, de uitdagingen en de toekomst van het bedrijf.
Aan de gesprekstafel zat Christian Van der Haeghe, kleinzoon van stichter Hilaire en voorzitter van de raad van bestuur van het familiebedrijf. Bij de dagelijkse operationele taken is hij niet meer betrokken. Wel zorgt hij nog voor begeleiding om de continuïteit en de langetermijnvisie die ze hebben door te geven aan de volgende generatie.
De operationele leiding is in handen van zijn neven Jean-Christophe Smeets, die de functie van algemeen directeur vervult, én Julien Van der Haeghe, die Business Unit Manager HH-Agri (distributie Fendt en Amazone) is.
Het duurde enkele tientallen jaren alvorens de firma Hilaire Van der Haeghe de stap zette naar de distributie van landbouwmachines. Wanneer en hoe kwam deze er?
CVdH: Hilaire heeft als jonge West-Vlaming uit Elverdinge de ‘grote oversteek’ gemaakt naar Amerika en kwam terug met nieuwe ideeën. Hij maakte er immers kennis met nieuwe machines (huishoudapparatuur) en startte in 1898 met de verkoop van ‘industriële machines’ zoals wasmachines en wringers (voorloper van de droogkast). Dat was toen echt nieuwe technologie. De zonen van Hilaire zijn toevallig 1n 1935 in contact gekomen met de Duitse familie Fahr, die op zoek was naar een verdeler voor hun machines in België. An sich had de firma Van der Haeghe geen band met landbouw. Wel hadden ze ervaring met de verdeling van technische producten. Enige tijd later volgde een zelfde contact met de firma Amazone. De activiteiten in de tuin- en parksector zijn op een gelijkaardige manier tot stand gekomen: door een ontmoeting met een Engelse fabrikant van grasmachines. 
Drie afdelingen
Vandaag zitten er rond de 30 merken in jullie aanbod, 130 personeelsleden en meerdere vestigingen. Hoe organiseert u dat praktisch?
JVdH: De oplossing is door hier te werken met verschillende business units (afdelingen): HH Agri, HH Garden en municipal, HH Industrie, Claas. Het personeel werkt binnen de business unit autonoom, daardoor kunnen ze zich ook specialiseren. Natuurlijk is er een kruisbestuiving en zijn er diensten die overlappend werken. Onze eindklanten uit de verschillende sectoren zijn anders. Ze hebben andere verwachtingen en kampen met verschillende uitdagingen. Wij als invoerder moeten bewaken waar we onze toegevoegde waarde realiseren. De opsplitsing in business units helpt hierbij om deze focus te houden.
Dragen de voornoemde 3 afdelingen allen op dezelfde wijze bij aan het financiële eindresultaat?
J-CS: Neen. Een Claas-maaidorser heeft een ander prijskaartje dan een Fendt-tractor, een Amazone-zaaimachine, een Yale heftruck of een Iseki-minitractor. Het resultaat dat onze verschillende domeinen genereren, ligt dus ook anders en in lijn met de prijs van de producten. De grootste omzet wordt er in de afdeling Landbouw gedraaid, gevolgd door Tuin en park. Doordat we voor deze sector met een Benelux-organisatie zitten, bereiken we een prachtig zakencijfer. Ook in de afdeling Industrie halen we mooie resultaten. Dit is een andere sector, waarbij we meer verkopen aan de eindklant.
Jullie hebben ook in Nederland (Geldermalsen) een vestiging sinds 2012, specifiek voor de Business Unit HH Garden en Municipal, waar jullie eigenlijk een Belgische invoerder zijn. Hoe verklaart u dat?
JCS: De aanleiding hiervoor was de vraag van het Japanse Iseki, waarvan we al invoerder waren. Zij zochten voor Nederland een andere oplossing om deze markt te bewerken. We kenden het product en spraken dezelfde taal. Het is dus een opportuniteit die zich voordeed en waar we op hebben ingespeeld. Van de stap naar het buitenland hebben we direct gebruik gemaakt om een Benelux-filiaal voor de tuin en park-sector op te richten. Er zijn hier meerdere merken dan enkel Iseki in het aanbod. Het feit dat je een Benelux-importeurschap aanbiedt, zorgt voor een bepaalde ‘aantrekkingskracht’ bij fabrikanten. JVdH: De vestiging in Geldermalsen is een aparte besloten vennootschap als dochteronderneming van de nv Hilaire Van der Haeghe. Onder de Belgische vennootschap zit Hilaire Van der Haeghe met HH-Agri, HH-Garden en HH-Industry. Daarnaast is er nog een andere naamloze vennootschap, namelijk Ag-Tec, die verantwoordelijk is voor de distributie van het Claas)-merk en die gehuisvest is in het Waalse Fernelmont. De overkoepelende holding, waar we mee naar buiten treden, heet de HH-Group.
Werkt dat goed, verschillende locaties? Als bedrijfsleider kan je toch niet overal zijn?
JCS: In theorie zijn bij goede verkeersomstandigheden onze vestigingen in Geldermalsen en Fernelmont op een acceptabele rijafstand van een goed uur met de wagen bereikbaar, dus we pendelen wel wat. We zijn ook zo georganiseerd dat die afdelingen op zichzelf staan en draaien. 
Premiummerkenbeleid
De merken die jullie aanbieden, hoe kwamen deze in jullie portefeuille terecht?
CVdH: Eigenlijk is het inspelen op opportuniteiten, in combinatie met ervaring en een beetje geluk hebben. Zoals eerder genoemd, waren Fahr en Amazone toevallige ontmoetingen die we goed wisten te verzilveren. Zo’n 55 jaar terug stopte Allis-Chalmers de productie voor Europa. We zaten daardoor zonder tractormerk en botsten op de Waalse firma Lambert, die toen niet meer geloofde in Fendt. Deze import overnemen was een mooie oplossing voor ons, én zie waar Fendt vandaag de dag staat.
Zoeken jullie naar nog meer merken in portefeuille of naar verruiming van het aanbod?
JVdH: We krijgen bij wijze van spreken bijna wekelijks voorstellen van diverse firma’s wereldwijd om met elkaar in zee te gaan. We staan open om nieuwe merken te verdelen en om ons aanbod te verruimen, maar we zijn zeer kritisch. We kiezen hierbij voor kwalitatieve producten, echte premium-merken waarin we geloven én waarmee we op lange termijn een verbintenis mee aangaan om toegevoegde waarde te realiseren. Kiezen voor kortstondige opportuniteiten heeft zijn gevolgen in het verdere distributienet. Wij lopen een marathon, geen sprint. We nemen liever meer tijd om onze koers uit te stippelen en te varen dan beslissingen steeds te moeten wijzigen. Ook de volgende generatie moet met de producten kunnen blijven evolueren en groeien. CVdH: Onze klant koopt dure producten en die wil op lange termijn tevreden blijven. Na de aankoop verwacht hij blijvende ondersteuning voor zijn product. JCS: We kijken uit naar complementaire, technische hoogwaardige producten. We gaan geen concurrentie in het eigen gamma organiseren.
Jullie hebben premiummerken met bijhorend, hoger prijskaartje. Hoe ga je daar mee om richting klant en fabrikant?
JVdH: Door onze dure producten, moet de klant op lange termijn tevreden zijn. Daarom doen we er alles aan opdat de investering van de klant in technisch materiaal bij ons maximaal zou kunnen rendabiliseren. Ook de fabrikant kent onze rol, de kosten die we hebben en de toegevoegde waarde. We presteren goed en hij blijft tevreden. Lange tijd voor hij produceert, wil hij een idee hebben over de vraag. Daarom zitten we samen én dagen we fabrikanten uit met onze vraag naar producten voor de Belgische markt. Het officiële dealernetwerk is enorm belangrijk.
Invoerderstaken evolueren
Welke wijzigingen zagen jullie doorheen de jaren gebeuren in jullie invoerdersrol?
CVdh: De marge op een machine daalde (lacht) en ons personeel is beter geschoold. Een aspect dat er voor ons van in den beginne bij is, is het verzorgen van de toegevoegde waarde. Iedere schakel tussen klant en fabriek moet dit kunnen bewijzen. Er is over de jaren heen veel veranderd. Alles is transparanter geworden, de marges zijn kleiner geworden en de informatievoorziening groter. Vroeger was er veel minder contact met de buitenlandse fabrikant, vandaag de dag is dat er bijna dagelijks. Alles is veel professioneler geworden. Vroeger werd er veel met vreemde valuta gehandeld (marken, ponden, franken). Dan had je soms grote zorgen over de wisselkoersen waarbij werd ingekocht. Sinds de komst van de euro is dat grotendeels voorbij, dat is gelukkig een zorg minder. JCS: Destijds was een goed onderdelenmagazijn belangrijk. Vandaag is een goed opleidingslokaal en scholingsmogelijkheden even belangrijk dan de wisselstukkenvoorraad. JVdH: Op het logistieke vlak brengen we weinig bij inzake onderdelenvoorziening van Claas, omdat het magazijn vrij dichtbij is, op zo’n 3 uur rijden van Wilrijk. Onze toegevoegde waarde is enorm veranderd en zit hier bij de advisering: bijvoorbeeld wat dienen klanten en dealers op stock te hebben. Voor Iseki (in Japan geproduceerd) ligt dit anders. Onderdelenvoorziening duurt bij hen enkele weken, een spoedbestelling soms tot 10 dagen. Daarom hebben we zelf meer wisselstukken van Iseki op stock liggen. We zijn daarom anders georganiseerd en zorgen voor een andere toegevoegde waarde, dan bijvoorbeeld met Claas. 
Wat zijn vandaag de dag de voornaamste taken waarmee u als invoerder bezig bent?
JVdH: We houden ons bezig met informatieverstrekking en kennisoverdracht in 2 richtingen, zowel richting fabrikant als richting uw dealernetwerk. We zijn bezig met de opleiding hiervan en ook met de vertegenwoordiging van onze diverse merken op beurzen en evenementen. We proberen er tevens voor te zorgen dat de eindklant alles haalt uit de investering in zijn premiummerk. Overnames van gebruikte machines komt er de laatste tijd steeds meer bij kijken. Dat geldt zeker voor onze afdeling Industrie. Daar worden vaak machines voor lange termijn – bijvoorbeeld 5 jaar – verhuurd. Bij de verkoop ervan moet je dan al rekening houden met de restwaarde waaraan ze terugkomen. Tevens moet je er afzetkanalen voor hebben.
Wat is jullie grootste uitdaging momenteel? Is dat personeel vinden?
JCS: Klopt. Goed personeel vinden is de uitdaging. Dat geldt vooral voor technische profielen. De
In de landbouw zagen we familiale importbedrijven verdwijnen. Boezemt dit jullie angst in?
CVdH: Neen. We zijn in onze geschiedenis niet stil blijven zitten, we zijn altijd blijven anticiperen op wijzigende omstandigheden, we hebben kansen genomen, we evolueerden én groeiden sterk. Die groei motiveerde de bedrijfsleiders, de volgende generatie en medewerkers. De groei zorgt voor een positieve uitstraling naar fabrikanten, dealers en klanten. JVdH: Die 125 jaar is heel fijn, maar geeft geen garantie voor de toekomst. Elke dag moeten we blijven nadenken hoe we kunnen verbeteren, waar onze toegevoegde waarde zit. Deze houding hebben we als ondernemer en als bedrijf, zo kunnen we blijven evolueren. We hebben niet de mentaliteit om het te blijven doen zoals we het jaren hebben gedaan. Deze stilstand is achteruitgang.
Toekomst
Wat mag de toekomst jullie
JCS: Een gezonde, behapbare groei, tevreden medewerkers en een blijvende familiale omkadering die de evolutie ondersteunt. Tevens open-willen we openstaan voor nieuwe opportuniteiten. JVdH: We geloven niet in een revolutie, maar blijven wel evolueren en geloven in samenwerkingen. We evolueren en dragen zorg voor de toegevoegde waarde die de klant ondervindt bij het gebruik van onze producten en die de fabrikant bij ons ondervindt voor de importactiviteiten.
Ik vernam dat jullie plannen hebben voor een nieuwe locatie in Sint-Katelijne-Waver. Kunt u hier iets meer over vertellen?
JVdH: De locatie in Wilrijk kent zijn beperkingen door de steeds groter wordende machines. Vooral logistiek is het niet altijd makkelijk om daar veilig vrachtwagens te laden en lossen. Daar biedt de nieuwe locatie, die meer plaats heeft, een antwoord op. Alle operationele activiteiten van de 3 business units verhuizen naar daar. We kunnen er betere antwoorden en toegevoegde waarde formuleren en een mooie, nieuwe dynamiek. Het doel is om in de eerste jaarhelft van 2027 te verhuizen.
