Agrimadis bouwt zijn dealernetwerk uit
Fendt beschikt naast tractoren ook over een ruim gamma oogst- en hooibouwmachines. Het Duitse bedrijf streeft vandaag naar exclusiviteit op dealerniveau. Agrimadis is sinds vorige zomer invoerder van deze machines in België en bouwt hier voor Fendt het full line-dealernetwerk uit.
In ons land is de firma Hilaire Van der Haeghe de gevestigde waarde als het om Fendt-tractoren gaat. “Door de historisch akkoorden met de firma Claas kon Hilaire Van der Haeghe geen invoerder worden voor de overige Fendt-machines”, herinnert An Van Goey, bedrijfsleider van Agrimadis, ons. “AGCO, de holding waartoe Fendt maar ook Massey Ferguson, Valtra en Challenger behoren, moest dus een oplossing zoeken voor de verkoop van de oogst-, spuit- en hooibouwmachines van het merk Fendt. Ze vertrouwden ons ook de getrokken en zelfrijdende Fendt-spuiten toe (ex-Challenger), die concurrerend zijn met Amazone. Ook dat merk wordt in België door Hilaire Van der Haeghe verkocht. Daarom zocht en vond AGCO investeerders om de nieuwe vennootschap Agrimadis op te richten.”
Aparte invoerders voor tractoren en machines
Agrimadis – wat staat voor Agricultural machinery distribution – doet nu in België de invoer en de verkoop van Fendt-machines, hoofdzakelijk via dealers. An Van Goey neemt de algemene leiding en coördinatie van Agrimadis op zich. Het team telt momenteel drie personen, maar hoopt op korte termijn uit te breiden met enkele werknemers.
Twee Fendt-invoerders binnen één markt is wel een unieke situatie. “Agrimadis opereert onafhankelijk, maar wel in nauwe samenwerking met de firma Hilaire Van der Haeghe”, benadrukt An. “Hilaire Van der Haeghe telt zo’n veertig Fendt-dealers, die geografisch sterk verspreid liggen. Vorige zomer bracht ik hen bijna allemaal een bezoekje om de Fendt-strategie te bespreken.”
De dealers van de Fendt-tractoren zullen in de toekomst enkel oogst- en hooibouwmachines van dit merk mogen verkopen. “Dat machinegamma is best wel uitgebreid, we tellen een tiental productlijnen en een honderdtal verschillende modellen. De dealers worden dus exclusieve Fendt-dealers en de klanten krijgen op die manier een kwaliteitsgarantie.
Het is een strategie die steeds meer tractormerken toepassen. Ik moest dus uitzoeken welke van deze dealers in dit exclusieve verhaal konden en mochten stappen.” Eigenlijk gaat het vooral over de hooibouwmachines (maaiers, schudders, harken, opraapwagens, rondebalenpersen). Sommige dealers krijgen ook de mogelijkheid om grootpakpersen en (zelfrijdenden) spuiten te verkopen. Agrimadis zal de verkoop van de oogstmachines zelf voor zijn rekening nemen.
Die grotere machines, zoals de hakselaars en maaidorsers, vergen immers grote budgetten. In dat kader zal Agrimadis ook de overnames doen van de tweedehandsmachines in dat gamma.
An: “De gesprekken gingen dus voornamelijk over ‘willen’ en ‘kunnen’. Sommige dealers wensten de Fendt-machines erg graag te verkopen, maar daar zijn welvoorwaarden aan verbonden. AGCO, en dus ook Agrimadis, wil exclusiviteit. Dealers die een gelijkaardig gamma verkopen van een ander merk, mogen pas in het Agrimadis-netwerk stappen als ze zich engageren om binnen afzienbare tijd de transitie naar Fendt te maken. Je kan zo’n overstap evenwel niet van vandaag op morgen forceren. De dealer wil zijn bestaande klanten immers nog verder helpen met wisselstukken en service. Anderzijds mag de transitie niet op de lange baan geschoven worden.”
Certified partner
Deze evolutie betekent schaalvergroting. Het aantal full line-dealers zal lager liggen en ze zullen een groter gebied voor hun rekening nemen.
“Sommige dealers zullen de stap naar full liner niet zetten”, legt An uit. “Die stap is trouwens niet voor alle dealers weggelegd. Een aantal van onze machines vergt immers een doorgedreven specialisatie. Denken we bijvoorbeeld aan de grootpakpersen en de zelfrijdende spuitmachines, daar komt heel wat kennis bij kijken. De dealers (en hun team) moeten hier veel opleiding over krijgen. Dealers die in ons gecertificeerd netwerk stappen, hebben dus een streepje voor in de toekomst. Als certified partner krijgen ze exclusieve toegang tot informatie en opleiding, zowel vanuit Agrimadis als vanuit de hoofdzetel van Fendt in Marktoberdorf in Beieren.” An beseft wel dat een certified partnership niet evident is in ons land. “De nabijheid van de klant met zijn dealer, en vice versa, speelt hier immers een grote rol.”
Visibiliteit verhogen
An is ervan overtuigd dat heel wat Fendt-tractorfanaten hun weg zullen vinden naar de machines in het typische Fendt-groen. “Wij leveren een premiumproduct en daar is een markt voor. Het vergt weliswaar tijd om een gespecialiseerd netwerk op te bouwen en marktaandeel te winnen.”
Volgens An groeit de interesse gestaag: “De eerste verkopen werden intussen gerealiseerd. Sinds begin dit jaar verkochten we bijvoorbeeld drie zelfrijdende spuiten, twee opraapwagens, verschillende rondebalenpersen en heel wat hooibouwmachines. Maar het is evident dat potentiële klanten bepaalde machines, zoals bijvoorbeeld de Katana of de Ideal, eerst aan het werk willen zien.
We mikken in een eerste fase dus op visibiliteit. Vorige zomer kon het grote publiek onze machines voor het eerst zien op de graslanddag in Libramont. Op Agriflanders waren we ook aanwezig. Ondanks dat dit geen typische beurs is voor ons productgamma, was er veel interesse van loonwerkers. In februari en maart doen enkele dealers een open dag in hun showroom. In de loop van dit jaar plannen we uiteraard ook velddemonstraties. En we nemen in september deel aan de populaire evenementen Potato Europe nabij Doornik en de Werktuigendagen in Oudenaarde.
De Fendt-klant vindt bij de machines trouwens dezelfde look & feel als bij tractoren, maar ook de schermen en software zijn op elkaar afgestemd, denken we bijvoorbeeld aan het Fuse-platform voor precisielandbouw. Hierdoor wordt een overstap naar Fendt-machines zeker evidenter, zowel voor de dealer als voor de eindklant.”
