Royal A-ware: We zoeken melkveehouders die perfect passen in ons uitbreidingsverhaal, gebaseerd op vertrouwen

De 45-jarige Jan Anker is CEO van het Nederlandse familiebedrijf Royal A-ware.
De 45-jarige Jan Anker is CEO van het Nederlandse familiebedrijf Royal A-ware. - Foto: Royal A-ware

Volledig coronaproof heeft het geanimeerd gesprek met beide heren plaats in een hotellounge in de Leuvense stationsbuurt. Dat is louter toevallig en vooral praktisch, maar het is eveneens een plek vol symboliek. Ondanks de coronacrisis en de volatiele zuivelmarkt rijdt de Nederlandse Royal A-ware-trein door de Europese zuivelwereld. Met de recente opstart van fabrieken in eigen land, maar ook met enkele internationale samenwerkingsverbanden waar innovatie, duurzaamheid en ondernemerszin centraal staan.

Nederland, Italië, Zwitserland, Ierland en nu ook in ons land. Er is al de vestiging in Merchtem, waar hoogwaardige roomproducten worden gemaakt. Maar er is meer. Royal A-ware neemt de poedertoren van FrieslandCampina in Aalter over en zoekt Vlaamse boeren om daar melk te gaan leveren. Daarnaast ging Luc Van Hoe, een man met een lange staat van verdienste in de Europese zuivelverwerking, in eigen land (onder meer bij Milcobel) en in het buitenland (Kerry Group in Ierland en Savencia-Bongrain in Frankrijk), in op de vraag van CEO Jan Anker om directeur melkveehouderijzaken België te worden. Beide heren zijn dan ook geen onbekenden voor elkaar.

Jan: “Ik leerde in 2000 Luc kennen toen hij gedelegeerd bestuurder was bij Dupont Kaas, later Milcobel. We deden met elkaar zaken. Toen wisten we niet dat we 20 jaar later in 1 bedrijf zouden werken. We zijn een familiebedrijf en doen ook zaken op gevoel. Het vertrouwen tussen Luc en mij is groot en ik belde hem als eerste met de vraag of de job niet iets voor hem was.” Luc: “Dupont was inderdaad onze eerste kennismaking. We hebben samengewerkt, maar we waren ook wel eens concurrenten. Het trok me aan om de uitdaging aan te gaan. In Nederland bouwde Royal A-ware een fantastische band met de melkveehouders op en ik kon mijn ervaring gebruiken om hen hierbij te helpen.”

Waar zit het verschil tussen Nederlandse en Vlaamse melkveehouders?

Jan: “Dat is lastig om daar nu al iets over te zeggen. We proberen echt te bouwen aan ketens, niet alleen voor nu maar ook voor de lange termijn. Duurzaamheid? Het gaat om veel meer dan dat. We werken in Nederland natuurlijk ook met melkveehouders (een 1.000-tal, red.). Dat gaat niet van vandaag op morgen, je moet doen wat je zegt, het vertrouwen moet er zijn. Ook hier in België zoeken we naar een samenwerking op lange termijn. We zijn hartstikke druk aan het nadenken over hoe we dat het best doen. Ik heb wat scholing van Luc, we gaan langs bij boeren… Kijken waar we staan, we moeten onze mind nog een klein beetje opmaken om in 2e helft van februari heel concreet te kunnen zijn.” Luc: “Melkveebedrijven kunnen anders zijn, er is bijvoorbeeld een verschil in schaalgrootte tussen sommige bedrijven in Nederland en in Vlaanderen. Maar ook hier bij ons heb je heel dynamische, ondernemende bedrijven die ingezet hebben op de toekomst van hun bedrijf en op de productie van melk. Maar iedere boer, iedere melkveehouder is weer anders. De heterogeniteit kan soms heel groot zijn.”

Wie zoeken jullie dan?

Luc: “We zoeken mensen met wie het echt klikt, die passen in onze bedrijfsfilosofie. Bij Royal A-ware vertrekt alles van bij de klant. Dat heeft te maken met de genen en de historiek van het bedrijf. Coöperaties zijn eerder ontstaan door het samenbrengen van een product, en dan op zoek te gaan naar een koper voor de verzamelde zuivel. Hier is het anders: alles is begonnen met de handel, vanuit de relatie met klanten. Pas daarna op zoek gaan naar de juiste producten, en zo terugkeren in de keten.” “Dat is heel typisch, maar het samenwerken met de klant én de leverancier is altijd gebaseerd op vertrouwen. Zorgen dat iedereen zijn stuk van de koek heeft in dat verhaal, anders blijft het niet duren. A-ware is een bedrijf dat in de kijker loopt omwille van die lange relaties met klanten én met de melkveehouders, de hele keten dus. Melkveehouders die ondernemend zijn en daarin willen mee stappen, dat zijn onze partners. Bij Royal A-ware is er een achterwaartse integratie geweest. En dan laatst ook door zelf de melk gaan ophalen.” Jan: “Kijk, die verkoop van producten zit in ons bloed. Vorig jaar bestonden we 130 jaar. We werken vraaggestuurd. We werken meer van ‘consument’ naar ‘koe’. Ik heb niets tegen coöperaties, maar die werken vanuit een visie: samen melk, samen sterk. En dan naar de markt. Tot 6,7 jaar geleden hadden wij ook geen eigen productie. We hadden alleen klanten en wij kochten onze kaas bij producenten. Tegenwoordig zijn we zelf producent en hebben we de hele keten in beheer. We verkopen nog altijd meer producten dan we zelf produceren. De verkoop blijft ook nog verder groeien, over de hele wereld.”

Waar past België in die groei?

Jan: “Melk bestaat uit vet en uit eiwit. Het is belangrijk dat niet alleen het eiwit maar ook het vet op de juiste manier te verwaarden. Vandaag brengen we al room tot waarde in onze roomfabriek in Merchtem. We hebben een jong team en willen graag vooruit. De familiale onderneming wil meerdere poten hebben om op te staan. We bezitten een logistiek bedrijf, een mozzarellafabriek, een tapasfabriek… Hoe meer activiteiten, hoe steviger het fundament wordt. En straks dus ook met de poedertorens in Aalter. We zijn daar geweest: meerdere torens, een uitstekend team, we kunnen naar veel landen exporteren. Het past ook perfect bij ons verkoopteam. Het is weer iets extra’s in het assortiment van producten. We hebben voldoende mogelijkheden , maar je moet de juiste keuze maken.” Luc: “Hoeveel we in Aalter zullen produceren en hoeveel melk daarvoor nodig is, is vandaag nog niet definitief vastgelegd. Na de aankondiging van de overname van de poedertorens komen melkveehouders aankloppen om aan Royal A-ware te leveren. Ik kan geen aantallen geven, maar het aanbod is groot. De Vlaamse melkveehouder is gelukkig met de komst van een nieuwe partij, die internationaal een bewezen staat van verdienste heeft.”

Maar corona zorgt voor enkele praktische ongemakken.

Luc: “We willen zo vlug mogelijk mensen contacteren, bijeenbrengen in beperkte kring. Coronaproof, maar het is complex. Zeker voor wie vanuit Nederland wil komen getuigen. Veel boeren tonen interesse, mensen lijken gehaast door onzekerheid. Maar we nemen onze tijd. Het gaat om een engagement op de lange termijn. We gaan niet over het ijs van 1 nacht. De zuivelprijzen zijn nu niet goed, maar de investering in zo’n project, de timing, wordt niet bepaald door de melkprijs. We willen geen stappen overslaan. Dat de melkveehouders ons project goed begrijpen, dat er geen onduidelijkheid over is, en dan moeten de mensen voor ons kiezen. Maar ook wij gaan kunnen kiezen met wie we overeenkomsten afsluiten.” Jan: “Ik doe normaal geen uitspraken over aantallen van aangesloten, Nederlandse melkveehouders. Ik kan het nu wel doen: ongeveer een 1.000-tal. We willen in Vlaanderen graag verder melkveehouders ontmoeten. Kijken welk vlees er in de kuip zit. Dat moet passen, het moet klikken. Daar stoppen we tijd en energie in. Zo goed mogelijk uitleggen hoe we naar onze business kijken en hoe we er samen beter kunnen van worden. Het gaat om een win-winsituatie. Het moet goed zijn voor onze klanten, onze melkveehouders, én ook voor ons. En als dat klikt kan je met een goede formule werken voor de lange termijn.”

Wat worden de voorwaarden?

Jan: “Dat ligt ter studie op tafel. Bij ons moeten melkveehouders geen geld ‘inleggen’. Dat is het enige wat ik vandaag zeker weet. We spreken altijd een overeenkomst met melkveehouders af die gebaseerd is op langdurige samenwerking. In een coöperatie ben je aandeelhouder en kan je niet zomaar van elkaar af. De einddatum van onze overeenkomsten ligt ver in de tijd. We hebben nog nooit zelf een melkveehouder opgezegd. Er zijn ook lange opzegtermijnen. Die zijn voor ons langer dan voor de melkveehouder. En zo creëer je een sfeer waarbij je een goede melkprijs moét uitbetalen. We houden er ook rekening mee dat de boeren die aan ons leveren kunnen groeien.”

De melkprijs is heel belangrijk, wat wordt die?

Jan: “Dat weet ik niet. We moeten op zoek gaan naar een win-winsituatie, ook daarin. Wat goed is voor onze melkveehouders, wat goed is voor ons, wat goed is voor onze klanten. Als het bij de klanten knelt, dan komt het niet goed. Dan kunnen we niet verkopen. Als het bij de boer niet goed gaat en hij stopt met melk leveren, dan gaat het in onze fabriek ook niet goed. Beiden hebben elkaar nodig. Dat moet altijd in balans zijn. De tijd zal ons dat leren en daar kan ik vandaag nog niet meer over zeggen. We moeten dat nog finaliseren.” Luc: “De melkprijs is voor iedereen belangrijk. Als het niet klopt, dan blijft het niet duren. In België is ketenoverleg belangrijk. Dat moet iedereen erkennen. Maar een keten: dat is ook een boer, en dat is ook een klant. Ketens moeten goed samenwerken, dat is ook zo met verschillende melkstromen, in een overlegmodel met klanten en met boeren die daarop kunnen aansluiten. Niets wordt opgelegd, ze kiezen ervoor om in het verhaal te stappen, of niet. De kracht van een bedrijf als A-ware is het hebben van een sterke klantenbasis. Om te luisteren naar wat er leeft, ook maatschappelijk, het inzicht over het profiel van de boer... De volledige keten moet draaien. Als je uit een handelsactiviteit komt, is dat essentieel.”

Kan het iets concreter?

Jan: “Bij ons is ‘afspraak’ ‘afspraak’, en wij moeten afspraken nakomen. Als ik wat beloof, dan doe ik het. Ik ga pas dingen beloven als ik zeker weet dat ik die kan uitvoeren, anders doe ik het niet. Als we een slechte melkprijs betalen, zullen de boeren niet lang blijven. Je ziet nu ook overal mutaties. Boeren die ontevreden zijn, gaan zoeken en gaan uiteindelijk weg. Daar doen we het niét voor. We willen melkveehouders voor de lange termijn aan ons binden. We hebben daar ook in Nederland hard aan gewerkt. Melkveehouders die bij ons zijn aangesloten, gaan morgen ook niet weg. Ze moeten het gevoel hebben dat ze bij de juiste club zitten. En wij moeten het gevoel hebben dat die melkveehouder bij ons past. En natuurlijk moet die melkprijs een correcte prijs zijn, want anders blijft het niet duren. Maar op welk niveau dat precies zal zijn, dat ligt vandaag nog niet vast en is voorwerp van studies.”

The sky is the limit?

Jan: “De sky is niét de limit. Zo kan je het niet stellen. Voor mensen om ons heen kan dat wellicht zo lijken. We zijn een familiebedrijf, stap voor stap. Het gaat vlug, maar het is hoe je daarnaar kijkt. We zien dat de wereldbevolking groeit, de behoefte naar voedsel zal toenemen en die groei zal niet plaatsvinden in Europa, die groei zal buiten Europa plaats hebben. Onze verkoop gaat goed, wereldwijd. We hebben meer product nodig.”

‘Kaasboer’, is dat een eretitel voor u?

Jan: “Ja, zeker. Ik ben een echte ‘kaaskop’: ik ben geboren in Gouda. En ik ben zelf boer en heb een melkveehouderij met 200 koeien, met daarnaast nog jongvee. Ik wilde dat ik er meer kwam. Mijn moeder is boerendochter, mijn vader is kaasboer. Het zit allemaal wel heel dicht. Wij zijn wel Hollanders. Je moet dat vertrouwen ook opbouwen. Het is gewoon anders. We hebben melkveehouders van verschillende nationaliteiten: uit Italië, Zwitserland, Ierland. Ik probeer al die culturen te begrijpen.” Luc: “Ik hou niet van stereotiepe beelden. De ‘Hollanders’, de ‘Fransen’, de ‘Italianen’, nee. Er is een verschil, als het gaat om de cultuur. Maar elk bedrijf is anders, waar ook ter wereld. Of zelfs in Vlaanderen. Dat is geen probleem, maar je moet je bewust zijn dat bijvoorbeeld de taal al anders is. Hoe en wat er wordt gezegd, zelfs in Nederland en in Vlaanderen. Je moet je inleven in die andere wereld.” “Je hebt scherpte nodig om als bedrijf te kunnen groeien. Vooruit kijken, handelen. Visie op lange termijn, maar kort kunnen schakelen. ‘Aware’ zijn: wakker zijn, bewust zijn, op de hoogte zijn. Iedereen moet scherp zijn, iedereen in het bedrijf moet meedenken. Dat is een cultuur. Als je daarin niet sterk bent, maak je niet zo’n mooi traject. We hebben vandaag ook niet alle antwoorden op de vele vragen. Maar de start van elke onderneming is te kunnen kiezen, ook als melkveehouder. Keuzes zijn eerder beperkt in de Vlaamse veehouderij. Een nieuwe speler met die achtergrond en kennis wereldwijd, dat is een goede zaak voor de hele melkveehouderij. Dat zorgt ervoor dat iedereen scherp blijft. Dat is een zekerheid.”

Blijft melk de basis van kaas, er komen plantaardige alternatieven.

Jan: “Je ziet ‘vegan’ groeien. Met dubbele cijfers, ja. Het blijft een kleine markt en de producten zijn relatief duur. Ja, ik heb al geproefd. Zelf vind ik het niet lekker. Andere mensen wel, daar heb ik geen probleem mee. Maar ik betwijfel of dat ooit een onderdeel wordt van onze toekomstige activiteiten. Zelf vind ik dat je melk nodig hebt om kaas en poeder te blijven maken. En niets anders. En daar heb je passionele en ondernemende melkveehouders voor nodig, ook Vlaamse.”

Lieven Vancoillie

Meest recent

Meest recent