Zuivelverwerker Royal A-ware: We hebben vertrouwen gevraagd én gekregen, nu elke dag verdienen

Na de aankondiging van de aankoop van de poedertorens in Aalter (van FrieslandCampina) ontvouwen Jan Anker, CEO Royal A-ware, en Luc Van Hoe (aangetrokken als directeur melkveehouderijen België) in Landbouwleven de plannen om de zoektocht naar Vlaamse melkveehouders om de poedertorens in Aalter te beleveren, op te starten.

Geen deur-aan-deurverkopers

In kleine groepjes worden geïnteresseerde melkveehouders geïnformeerd over de visie en de toekomstplannen van de sterk groeiende en duurzame Nederlandse zuivelverwerker en worden ook de praktische modaliteiten van een mogelijke overstap meegedeeld. Die gesprekken verlopen positief, maar Royal A-ware zet geen druk op de ketel.

“We zijn geen encyclopedieverkopers en gaan niet van deur tot deur om nieuwe klanten te ronselen”, duidt Robert van Ballegooijen, operationeel directeur van Royal A-ware. “Geïnteresseerden hebben met ons contact gezocht. Daarna hebben we hen bezocht en zo stap voor stap alles perfect uitgelegd en tot in het kleinste detail besproken.

De bedoeling is op de eerste plaats dat Vlaamse melkveehouders voor onze uitgekiende strategie op de lange termijn intekenen. We bieden hun ook geen welkomstpremie ofzo. Nee, dan zou men intekenen voor die premie en daar gaat het bij ons niet om. Men moet kiezen voor ons, op basis van onze kwaliteiten en expertise en wat wij hun kunnen bieden. Het moet een positieve keuze zijn. En geen negatieve beslissing, omdat het bij een andere verwerker bijvoorbeeld minder goed zou zijn gelopen.”

Het komt verschillende keren terug in het gesprek: vertrouwen, dat is het begrip waar alles rond draait in de relatie tussen melkveehouders en Royal A-ware. Dat is niet anders in Vlaanderen dan in Nederland, of waar ook ter wereld. “Bij de opstart van onze kaasmakerijen in Nederland zijn we ook zo de samenwerking met melkveehouders gestart.

We konden hun alleen maar onze plannen en onze visie voorleggen. Dan moet je transparant zijn en een relatie op basis van vertrouwen opbouwen. Dat is ook zo bij onze opstart in Vlaanderen. Dat vertrouwen vragen, dat vertrouwen krijgen en dat vertrouwen vervolgens elke dag verdienen”, gaat Luc Van Hoe verder.

Ondanks de opstapregelingen bij andere leveranciers nam Royal A-ware een sterke start. “En nog beter dan wat we hadden verhoopt. We liggen voor op schema en zetten onze koers verder, dag na dag, maand na maand, zonder overhaast te werk te gaan. Wie te vlug wil evolueren, slaat onbewust stappen over, en dat willen we niet. Iedereen meekrijgen in ons verhaal en daar verder op bouwen: dat is ook onze grote kracht en sterkte.”

Nieuwe informatiesessies

Dit najaar volgen nog informatiesessies. “Daarin leggen we haarfijn uit wie we zijn en wat we doen. We geven ook een analyse van de markt. Op die manier zijn melkveehouders perfect op de hoogte van de belangrijke beslissing die ze mogelijk gaan nemen, in alle rust, en met de nodige tijd.” Het is met andere woorden maatwerk. “Een succesvol recept bestaat niet. Elke melkveehouder, elk melkveebedrijf is anders. Dat vraagt geen overhaast werk, maar loont op de lange termijn. En daar wordt iedereen beter van.”

Concrete cijfers over hoeveel Vlaamse melkveehouders momenteel aan Royal A-ware leveren, passen niet in de communicatiestrategie. Aandringen helpt niet, die worden niet wereldkundig gemaakt. Het gaat ondertussen over flink wat Vlaamse melkveehouders. De doelstelling van Royal A-ware is (om op termijn, ook hier geen uitspraken over deadlines of jaren) 400 à 450 miljoen l melk bij Vlaamse veehouders op te halen.

Die melk wordt allemaal geleverd aan de poedertorens in het Oost-Vlaamse Aalter, die Royal A-ware van FrieslandCampina gaat overnemen. “We wachten nog op het groen licht van de Belgische mededingingsautoriteit om daar operationeel te zijn. We hebben wel een afspraak met FrieslandCampina dat de melk van Vlaamse veehouders daar alvast kan worden geleverd en verwerkt.”

Nieuwe kaasfabriek?

“Op de site in Aalter, waar een 40-tal mensen werken, is er heel wat kennis en expertise. Dit was trouwens een belangrijk element in de beslissing om de stap naar Aalter te zetten. We geloven volop in de uitbouw van die poederactiviteiten. Door omstandigheden werd daarin de voorbije jaren minder geïnvesteerd, maar we plannen op het vlak van investeringen daar ook een inhaalbeweging. Mensen moeten blijven worden gevoed, en we geloven sterk in dat product”, aldus Robert van Ballegooijen.

Naast de poedertorens in Aalter heeft Royal A-ware vandaag een roomfabriek in Merchtem, maar daar stoppen de ambities niet. Met in het achterhoofd om in de toekomst nog meer melk in Vlaanderen op te halen, zou er ook een extra fabriek kunnen komen om die te verwerken. Concrete plannen zijn er niet op de korte termijn, maar bijvoorbeeld de bouw van een nieuwe kaasmakerij van Royal A-ware behoort zeker tot de mogelijkheden. Dat moet ook Vlaamse melkleveranciers als muziek in de oren klinken.

Enkele voorwaarden

Wie de overstap maakt, krijgt dus geen welkomstpremie. Instap- of lidgeld, of zo, moet ook niet worden betaald. “Voor augustus voorzien we een standaardprijs van 35 euro per 100 kg melk, de reële prijs komt dan op 37,60 euro. Anders dan anderen communiceren we onze melkprijs aan het begin van de maand. Men weet dus per maand op voorhand welke melkprijs men zal krijgen. Ook over de evolutie van de markten zijn we heel open en transparant.”

Verder geldt voor melkveehouders een overeenkomst met Royal A-ware voor onbepaalde duur. “De voorwaarde is verder dat we het eerste jaar aan elkaar zijn gekoppeld. Pas na 1 jaar kan men opzeggen, en de opzegtermijn is ook vastgezet op 1 jaar. Korter kan als eenzijdig de leveringsvoorwaarden veranderen, maar dat is niet de bedoeling”, legt Luc Van Hoe uit.

Logistiek huzarenstuk

Donderdag 1 juli, de dag waarop Royal A-ware voor de eerste keer bij Vlaamse veehouders melk ophaalde, was een heel bijzondere en spannende dag. “Vergeet niet dat we op die dag van 0 zijn gestart. Het was een grote logistieke operatie, maar ook daar zijn we vlekkeloos in geslaagd. AB Texel Group is een sterke logistieke partner van Royal A-ware en die operatie verliep rimpelloos. Vergeet niet dat er nieuwe routes en zo moeten worden uitgetekend”, zegt Luc Van Hoe. Ook lokale melkophalers werden ingeschakeld.

“We hebben dat ook heel duidelijk aan onze melkveehouders gecommuniceerd. Bij het begin van elke maand (juli, augustus, september en straks ook oktober) stappen nieuwe leden in, zodat de rondes van de melkophaling en de tijdstippen ook kunnen wijzigen. Hoe meer melkveehouders bijkomen, hoe meer sluitend ons netwerk wordt en hoe definitiever alles in de plooi komt te liggen. Het zwaarste is nu achter de rug. Nu werken we dag na dag hard verder om dat verkregen vertrouwen ook elke dag te verdienen. Ook nu stap voor stap, we nemen voor de uitbouw verder onze tijd”, zegt Luc Van Hoe.

Openheid, transparantie, duidelijkheid, visie op lange termijn, vertrouwen: het zijn de voornaamste sleutelbegrippen. “We zijn een sterk verankerd lokaal familiebedrijf. Er zijn natuurlijk kosten aan zo’n operatie verbonden, maar het gaat om investeringen op de lange termijn”, zegt Robert van Ballegooijen.

“Onze focus ligt op de lange termijn, in duurzaamheid. Dat geldt ook voor onze opgebouwde relatie met Vlaamse melkveehouders. Uiteraard hebben we een vastomlijnd plan, maar we pinnen ons niet vast op strikte deadlines en jaren. Winst is natuurlijk belangrijk.”

“De voorbije jaren werden geen dividenden uitgekeerd. Alles wordt weer in het bedrijf geïnvesteerd en dat loont op de lange termijn. Dat is en blijft een van onze grote sterktes en daar houden we consequent aan vast”, besluiten Robert van Ballegooijen en Luc Van Hoe.

Lieven Vancoillie