Ludo Pauwels: “Dankzij nieuwigheden interesse opgewekt”

Het was een opmerkelijke carrièreswitch en een tikkeltje gewaagd. We zijn benieuwd hoe het hem nu vergaat aan het einde van zijn jubileumjaar, waarbij hij weer heel wat nieuws voor de toekomst in petto heeft.

In 2010, bij de aankondiging van uw Fliegl-, importeurschap hadden we gedacht dat de markt sneller zou overschakelen op afschuifsystemen. Toch lijkt dit niet te gebeuren. Verwacht de markt iets anders?

Je zou ervan verschieten hoeveel afschuifsystemen we jaarlijks toch aan de man brengen, in die 15 jaar een kleine 400 stuks in al zijn soorten en systemen tezamen (afschuifwagens, dumpers, asfaltwagens, stalmeststrooiers, doseersystemen voor biogas). In Vlaanderen lopen we tegen het probleem aan dat Fliegl nog geen aangedreven assen levert. Met de nadruk op ‘nog niet’. In Wallonië speelt dat iets minder. Het ontbreken van aangedreven assen in het gamma, is nog onze handicap. Daar ben ik heel eerlijk in.

Was het dan een juiste keuze om u bij uw start te profileren met het afschuifsysteem?

Ja, want we boden iets nieuws aan in ons land. Dat wekte nieuwsgierigheid op en zo konden we iets betekenen in de markt. Zo zijn we geleidelijk aan beginnen groeien en sterker geworden. Had ik de focus gelegd op kippers, dan hadden we ons zo snel niet kunnen onderscheiden. Hetzelfde geldt voor de drijfmesttanks. Iedereen bouwt stalen tanks, waar Vlaamse constructeurs maatwerk bieden en Fliegl seriewerk. Daarmee zou ik mij ook niet hebben kunnen onderscheiden in de markt. Pas wanneer Fliegl kwam met lichte, polyester tanks, kwam er spontaan interesse van kopers en had ik iets, wat een ander niet aanbood. Door met iets nieuws te komen, wekte ik interesse bij mensen in mijn activiteiten. Het was dus geen verkeerde keuze om mij te profileren met afschuifsystemen.

Businessplan wijzigde

Had u 15 jaar geleden gedacht te staan waar u nu staat? Een eigen bedrijfspand is in aanbouw, uw echtgenote en 2 zonen werken mee in de zaak…

(lacht en slaat de handen voor zijn ogen) Neen, mijn businessplan was een eenmanszaak met bijstand van een zelfstandig, freelance technieker voor de technische ondersteuning. Het feit is ook dat ik met Fliegl Bau- und kommunaltechnik (machines voor bouw en groenvoorziening) ben gestart voor de Benelux, omdat er voor de landbouw een invoerder was in ons land en Nederland. Door mijn achtergrond in de landbouw kreeg ik hier wel vraag naar. Vrij snel, na 2 jaar, heeft Fliegl mij de opportuniteit geboden om ook het landbouwgamma te doen in België. Later kwam de vraag vanuit Fliegl om ook de distributie in Nederland te doen.

U bent gestart onder een veldschuur en dacht het logistieke en technische vooral in dealerhanden te laten. Waarom is dit niet gelukt?

Dealers doen heel veel! Bepaalde technieken beheersen ze echter minder, waar wij als invoerder toch de nodige ondersteuning moeten geven. Alles wat snelverkeer is doen we rechtstreeks met de klant. Veel transportfirma’s hebben immers een eigen werkplaats. Die klanten hoor ik niet vaak, omdat ze veel zelf kunnen. Daarnaast groeiden de eigen activiteiten van mijn zelfstandig technieker, waardoor hij minder voor mij kon betekenen. Op dat moment studeerde mijn jongste zoon – Joost - technische geschoold af. Dat was het geschikte moment om de techniek aan hem toe te vertrouwen. Hij heeft ondertussen met vallen en opstaan heel veel geleerd. Het is zelfs zover gekomen dat ze vanuit Fliegl soms overleggen met hem alvorens iets te bouwen of ze laten ze ons eens iets uittesten in de praktijk alvorens het te commercialiseren. Dat is een mooie waardering.

Hoe moeilijk was het om een dealernetwerk uit te bouwen? Bent u daar nog mee bezig of staat het op punt?

Ik kon terugvallen op mijn contacten in de sector door mijn achtergrond als verkoper in de landbouw. Aan het dealernetwerk is nog werk, maar dat zal iets zijn waar altijd zorg aan besteed moet worden. Sommigen doen enkel het transportgamma, anderen zijn meer gefocust op het AgroCenter. De Cargos-lijn is erbij gekomen, dat past een ander ‘type’ dealer dan weer beter. Recent kwamen er knikladers bij… De dealers zijn ook vrij bij mij, ik bind ze niet aan mij vast. Door het grote gamma, heb ik geen full-linedealers.

Eigenlijk bent u (bijna) pensioengerechtigd en toch bent u een nieuwbouw aan het zetten. Kunt u dat verklaren?

Stel dat ik moet werken tot mijn 67ste, dan is dat nog 5 jaar. Mijn oorspronkelijke eenmanszaak is een familiebedrijf geworden, dat nu te krap gehuisvest is en dat ruimte nodig heeft om service en opleiding aan grote aanhangwagens te verzorgen. Om veilig te staan voor de toekomst heb ik de zorgen van een nieuwbouw op mij genomen. Dit kan ik nu niet afschuiven op mijn zonen.

Ruim productgamma

U was nog maar 2 jaar bezig met Fliegl toen u de PomOver (overlaadband voor aardappelen) ontwikkelde. Ik heb het gevoel dat u daarmee het zaadje hebt geplant voor de ontwikkelingen en omzet van andere fabrikanten in plaats van de uwe. Hebt u daar spijt van?

Totaal niet! Fliegl kon niets aanbieden voor aardappelboeren, waar dat wel belangrijk is in ons land. Ik wou daarvoor een oplossing uitwerken. Mijn idee was om aardappelen over te laden en om van de gelegenheid gebruik te maken om een reiniging te doen. Overladen kwam toen in mijn visie op de eerste plaats, reinigen op de tweede. Niet omgekeerd. Als de nieuwbouw achter de rug is, ga ik terug meer energie steken in de PomOver. Daar is de laatste tijd te weinig aandacht naar gegaan. Naar overlaadsystemen is echt vraag, zeker in het buitenland. Recent heb ik op een uur rijden van Hannover nog eentje verkocht. Ik heb het gevoel dat dit in Vlaanderen op zijn terugweg is, omdat er meer bewaarloodsen zijn gebouwd de laatste jaren. Opnieuw loop ik voor ons land tegen het probleem aan dat Fliegl nog geen aangedreven wiel-assen kan leveren, terwijl 95% van de overlaadwagens in ons land hiervan voorzien is. Zoals gezegd: Fliegl heeft de oplossing ‘nog niet’.

Welk zijn nu de succesproducten uit het zeer ruime Fliegl-aanbod voor u? Welke dragen het meeste bij aan uw omzet?

Sowieso de afschuifwagens, veegborstels, takkenscharen, snoeizagen, polyester tanks…

Zijn er producten waar u in de toekomst meer op wil inzetten?

Zoals gezegd de PomOver. Ik verwacht ook van Fliegl een oplossing voor aangedreven wielassen. Met de betonmengcentrales (van klein tot groot) kan ik nog veel voor de bouwsector betekenen. Ik zie ook mogelijkheden in de agrotrucks of landbouwvrachtwagens. Ik ga onderzoeken hoe ze in België wettelijk op de weg kunnen. Ik denk wel dat er mogelijkheden zijn.

Zoals gezegd: Fliegl heeft een zeer ruim aanbod. Hoe kunt u daar het overzicht in houden?

We zijn er zelf gradueel ingekomen en hebben het ons zo eigen gemaakt. De nieuwigheden zijn we dan stap voor stap beginnen opvolgen. Dus dat lukt. Het is continu bijleren. Je ziet ook dat er een zeker DNA of Duitse logica in terug te vinden is qua onderdelen of bouwtechniek, die steevast terugkomt.

Fliegl is een firma die volop innoveert. Wordt dit wel warm onthaald bij de invoerders? Je moet het uiteindelijk allemaal kunnen blijven volgen.

Ja, want je hebt steeds iets nieuws om je klanten aan te bieden. Zij merken hierdoor ook dat Fliegl niet stilstaat. Het is een familie die geboren is, niet met een baksteen, maar met een tandwiel in de maag, en het is een onderneming die werkt aan zijn toekomst. De derde generatie is beginnen toetreden, waardoor het gamma ook uitbreidt, omdat er iemand de leiding over de verschillende afdelingen neemt en hierbinnen onderneemt.

Activiteiten en evenementen

Hebt u er al aan gedacht om uw activiteiten te verbreden om volatiliteit op te vangen? Of zijn extra merken welkom?

Eigenlijk heb ik nog geen terugval gemerkt sinds we met Fliegl bezig zijn. Gaat het in een deelsector wat minder, dan is er wel ergens iets waar het beter loopt. Fluctuaties heb ik al gemerkt, maar geen teruggang; mede dankzij het ruime aanbod van Fliegl. Het merk ROC heb ik in het verleden geïmporteerd, maar zij zijn overgenomen. Ik kon dealer blijven, maar dat is mijn bedrijfsmodel niet, ik ben invoerder. Enige jaren terug was ik aan het kijken om wielladers te verdelen, ondertussen heeft Fliegl mij een oplossing geboden door de overname van de knikladers van Kaweco. En zij gaan nog met oplossingen komen die in ons bedrijf passen.

Kunt u ons iets vertellen over de activiteiten van bvba Ludo Pauwels in Nederland?

Nederland, dat is een moeilijkere markt. Ze zijn heel chauvinistisch. Kunnen ze kopen wat in eigen land is gebouwd, dan gaan ze het niet uit het buitenland betrekken. Drijfmesttanks kan ik hun moeilijk aanbieden, omdat ze een veelheid aan eigen constructeurs hebben. Met stalmestspreiders ligt de situatie dan weer heel anders. Die kan ik hun wel aanbieden, bij gebrek aan eigen Nederlandse fabrikanten. Het is een heel aparte markt, ook omdat op de veengronden drijfmesttanks van 8 à 10 kuub op 2 assen worden verkocht. Die heb ik niet in het aanbod. Verder vragen ze veel: snijkasten, aanzuigarmen… daar kan Fliegl de laatste tijd wel beter op antwoorden.

Met welk gevoel gaat u naar Agribex 2025?

Met een goed gevoel. Ik vermoed dat door de afwezigheid van dieren op de beursvloer, het bezoekersaantal lager zal liggen, maar ik verwacht er wel heel wat klanten te zien. Er zijn Belgische loonwerkers en landbouwers naar Agritechnica in Duitsland geweest begin november. Een deel van hen heb ik gezien. Hoewel we er een volledige week waren met 2 man, hebben we ze niet allemaal kunnen spreken. Ik verwacht hen wel te ontvangen op Agribex. Die mensen hebben zich immers in Duitsland al wat voorbereid.

Met welke uitdagingen kampt de bvba Ludo Pauwels momenteel?

Plaatsgebrek zoals gezegd, maar dat lossen we op met de nieuwbouw. Eens die operationeel is, moet er een magazijnier komen. Momenteel bekommert iedereen zich wat over de wisselstukken en onderdelenvoorziening. Daar moet meer structuur in komen in de toekomst.

Wat mag de toekomst voor u nog brengen?

Een goede gezondheid, niet alleen voor mij, ook voor mijn dierbaren, medewerkers, klanten... En dat de publieke opinie eindelijk eens begint te beseffen dat we niet gaan kunnen leven van enkel de bladeren van de bomen en dat we de Belgische land- en tuinbouw broodnodig hebben…

Tim Decoster