AVR: 175-jarige hightech-fabrikant van aardappelmateriaal

Naar aanleiding van deze verjaardag had Landbouwleven een gesprek met Stefan Top, Managing Director, en Majna Seurinck, Marketing en Communication manager.

Geschiedenis

Kunt u kort het ontstaan van AVR schetsen?

De basis is gelegd door Pieter/Petrus en later Alfons Vansteenkiste, die in 1849 een smidse in Roeselare oprichtte. Vandaar ook de naam AVR. Die smidse evolueerde naar de fabricage van handgereedschap, hoofdzakelijk voor de land- en tuinbouw. Zo’n 100 jaar later was er pas sprake van de bouw van een aardappelrooier. De familie Vansteenkiste heeft in 1973 wegens gebrek aan een opvolger in de eigen familie het bedrijf verkocht aan Norbert Nollet, een werknemer die toen al een vijftal jaar in dienst was. Die man beschikte over een prachtige combinatie: hij had commerciële feeling en hij was een technisch geschoolde ingenieur. Bij de overname verhuisde hij het bedrijf van de binnenstad van Roeselare naar de locatie waar we nu zitten langsheen de Meensesteenweg. Vandaag is AVR nog 100 % in handen van de familie Nollet.

Is er nu nog een band met de handgereedschappen?

Neen, ze dragen enkel nog de naam AVR. Die tak van sport werd eind 2009 verkocht. Het was zeker niet verlieslatend, maar het was een andere soort business dan aardappelmachines produceren. Bijkomstig kampte de locatie in Roeselare met plaatsgebrek. De verkoop van de handgereedschappen was dus een logische evolutie.

Overnames

Zijn er wat bedrijfsontwikkelingen betreft nog belangrijke mijlpalen die jullie kunnen melden?

De verkoop én terugkoop van AVR aan de Nederlandse Netagco Holding. In 1998 is AVR daarin opgenomen. In 2003 is diezelfde groep failliet verklaard. De familie Nollet is dan het heft terug in handen gaan nemen en heeft AVR opnieuw over genomen. Een groot voordeel was dat er een sterker dealernetwerk terugkwam dan ervoor.

AVR heeft al meerdere overnames gedaan. Was overnemen de juiste strategie in plaats van zelf bouwen en starten vanaf een wit blad? Jullie hadden immers al heel wat ervaring.

Dat is een goede vraag. Wie gaat hier exact op kunnen antwoorden? Door over te nemen, ben je immers gedwongen om ermee aan de slag te gaan. Het stond op onze verlanglijst om zelf poters en inschuurmateriaal te bouwen, maar, hadden we niemand overgenomen, dan waren we vandaag misschien nog niet gestart met die ontwikkeling. Ik moet wel zeggen, de overnames, dat was even slikken, niet omwille van financiële redenen, maar wel om de overgenomen producten op AVR-niveau te brengen, een kwaliteitsniveau dat onze klant gewoon is. We hebben alles opnieuw ontworpen en opgebouwd. De machines zijn niet zomaar AVR groen geschilderd en voorzien van een sticker met onze merknaam. Door de eigen ervaring die we hadden, de expertise van de overlater en de visie van onze klanten, konden we vanuit al deze werelden de goede dingen meenemen en in nieuwe producten steken. Dat parcours was moeilijker en langer dan initieel gedacht, maar ik zou het direct opnieuw doen.

Snel naar vierrijig rooien

Als ik doorheen jullie geschiedenis blader, zie ik dat AVR eigenlijk al lang bezig is met het bouwen van vierrijige zelfrijdende rooiers. In 1975 was er een ontwerp op een werktuigdrager van Moreau, 5 jaar later op eentje van Riecam. In 1997 ontwikkelden jullie dan de Solanum-2000, opnieuw in samenwerking met Riecam.

Correct. Als bedrijf hebben wij heel snel gezegd dat tweerijig rooien economisch niet rendabel was en dat het geen toekomst had. Je zit immers bij een tweerijer ook met een cabine, frame, motor, bunker, 4 wielen en je rooit ‘maar’ 2 rijen aardappelen... We hebben onze visie als bedrijf actief omgezet richting vierrijig rooien. De marktcijfers van vandaag bewijzen onze visie van destijds. De markt voor vierrijige rooiers is pakweg 4x zo groot als die voor tweerijige rooiers.

De grote doorbraak van het vierrijig rooien bij AVR zagen we in 2006 met de presentatie van de Puma. Klopt dit?

Ja, we waren al langer bezig met vierrijig te rooien, maar op een gegeven moment diende een andere mogelijkheid zich aan, technisch gezien dan, omdat er andere banden voor landbouwmachines op de markt kwamen. Deze konden veel gewicht dragen en hadden een grote voetafdruk. Met de lancering van de Puma zelfrijdende vierrijige aardappelrooier hebben wij een elegant, lichtgewicht alternatief geboden voor de grote, lompe vierrijige bunkerrooiers die toen op de markt waren. De bouw van de Puma was een grote stimulans voor de groei van AVR als bedrijf op zich.

Is het concept van de Puma niet aan een vernieuwing of doorontwikkeling toe?

Daar kan ik geen concreet antwoord op geven. AVR is continu bezig met nieuwe machines te ontwikkelen. We streven ernaar om jaarlijks nieuwe producten op de markt te brengen. We merken dat ons concept is doorgetrokken bij de concullega’s, die nu ook een machine met centrale kokerbalk hebben. Iets nieuws ontwikkelen gaat niet meer zo snel als vroeger. Toen kreeg je iets hetzelfde jaar nog in het veld, nu niet meer. Veiligheidsnormen en de wetgever die veel eisen stelt richting constructeur bijvoorbeeld op het vlak van geluid, trillingen, het elektrisch systeem... vergen veel tijd.

Productontwikkeling

De Puma kan op rupsen, maar toch is het geen echter rupsenmachine ‘pur sang’ zoals we bij sommige concullega’s wel zagen. Is daar nog een ontwikkeling te melden?

Eigenlijk wordt er teruggekomen van de echte rupsenmachines omwille van de grote transportafstanden waarmee aardappelrooiers kampen en omwille van de hoge onderhoudskosten voor rupsen. Eigenlijk wil een gebruiker niet permanent rupsen, maar wel als het nodig is. Dan kan je de achterwielen van de Puma vervangen door een rupsenset. De verkoop daarvan is dit jaar door het dak gegaan, met de slechte rooiomstandigheden van vorig najaar nog in het achterhoofd. Gebruikers zien het als een soort van verzekering en verlengen zo het aantal rooibare dagen.

Zitten er nog hiaten in het gamma die u wil opvullen? Ik denk bijvoorbeeld aan klembandrooiers voor groenten...

We hebben nooit klembandrooiers gemaakt en denken daar momenteel niet aan. Dit is nog een kleinere markt met al enkele concurrenten. Je kan niet alles doen en zoals gezegd: ontwikkelingstijden worden gigantisch groot. Dan moet je ook volumes kunnen afzetten. Wij zoeken het echt niet in het maatwerk met slechts enkele geproduceerde stuks per jaar. Je moet de beste zijn om te kunnen meespelen met de top. Je kan niet op alle fronten de beste zijn.

Hoe belangrijk zijn digitale ontwikkelingen voor AVR?

Dat is heel belangrijk. AVR Connect hebben we al 7 jaar en dat wordt meer en meer een ruggengraat waar je op terugvalt. Wij als fabrikant om aan productontwikkeling te doen, de landbouwer om aan opbrengstregistratie te doen, om transport te plannen, om in te schatten wanneer er bijgetankt moet worden op het veld. Sinds kort kan hij ook aan kwaliteitsmeting doen. We merken zelfs dat een ervaren chauffeur zijn machine-instellingen kopieert en doorgeeft naar een minder ervaren chauffeur als ze op hetzelfde perceel bezig zijn... Als we nieuwe machines ontwikkelen, gaan we bij klanten kijken naar de data van machines en die analyseren. Dat kan nuttig zijn om bijvoorbeeld de dimensionering van een hydraulisch systeem in te schatten. Je wil dit niet ‘onderdimensioneren’, maar overgedimensioneerd hoeft ook niet. Pootmachines die verbonden zijn met AVR Connect zijn nog een nuttig voorbeeld richting traceerbaarheid voor de aardappelteler. We hebben zelfs dealers die de machines van klanten opvolgen vanop afstand. We hebben nog geen klanten gehad die hun data niet wilden delen. We gaan daar respectvol mee om en anonimiseren desnoods.

Bedrijfsontwikkeling

Hoe is AVR in het buitenland vertegenwoordigd? Vorig najaar opende jullie nog een filiaal in het Duitse Uetze en in het Nederlandse Veendam hebt u ook een locatie. Kunt u dat verklaren?

Onze vestiging in Duitsland is een lokale hub, gecreëerd om wisselstukken dichter en sneller bij de eindklant te krijgen, maar ook voor voor- en na-verkoop, voor technische ondersteuning, demonstraties, opleiding... Alles zit op die manier dichter bij de eindklant. In Veendam (NL) is er de productie van inschuurmateriaal en andere machines die in de fabrieksplanning van Roeselare niet meer pasten. Dat gaat dan vooral over niet-aangedreven rugvormers en hoekschoffels.

Hoe is AVR verder nog in het buitenland vertegenwoordigd?

We proberen zo veel mogelijk slechts één tussenschakel te hebben tussen AVR in Roeselare en de eindklant om korte lijnen te hebben en om te vermijden dat er margeaccumulatie in de keten zit. De partner waarmee we werken, kan bijvoorbeeld een kleine, gespecialiseerde dealer zijn die werkt in een grote regio. Of bijvoorbeeld zoals in Australië, waar wij handelen met een invoerder die zelf direct verkoopt aan de eindklant.

Wat is het belangrijkste product in jullie gamma?

Op het vlak van omzet zijn dat sowieso de rooiers. We merken dat we met een rooier bij een nieuwe klant binnenkomen en dat de rest van ons gamma zo ook bij hem geïntroduceerd wordt. Ik moet hiernaast opmerken dat we met de verkoop van planters enorm gegroeid zijn. Dankzij ons ondernemerschap en het geloof in eigen kunnen, onze mensen en organisatie hebben we de planters doorontwikkeld en zijn we met een state-of-the-art product naar de klant kunnen stappen. Onze planters zijn volledig Isobus-bediend en precisielandbouwtechnieken zijn geïntroduceerd. Met onze planters kan je automatisch spuitsporen aanleggen en de afstand in de rij laten variëren. Dat is een leuke, mooie technologische evolutie. Het is geen ‘rocket science’, maar een mooi geïntegreerd verhaal.

Toekomst

Hoe belangrijk is het voor AVR om met gebruikte machines bezig te zijn?

Majna Seurinck: Ruim een jaar terug zijn we dat veel actiever zelf in de hand gaan nemen. We hebben er een speciale merknaam voor ontwikkeld, ‘AVR Green Select’, en een verantwoordelijke voor aangesteld met technisch-commerciële kennis. We gaan nu een overname bekijken, evalueren, een prijs bepalen en bekijken tot welke mate we willen reviseren. Er zijn 4 categorieën waarbij de laagste louter doorverkoop is. De overige 3, daarbij wordt de revisie gedaan volgens een welbepaald niveau dat we uitwerkten.

Door deze manier van handelen kunnen we een hoogwaardig tweede leven geven aan een machine en kunnen we het ook verder dan België in de markt zetten. We merken dat er liever bij een fabrikant gekocht wordt in vertrouwen dan op een tweedehandsplatform op het internet waar de verkoper niet gekend is.

Wat zijn de uitdagingen die AVR vandaag de dag kent? Ik vermoed personeel. En wat mag de toekomst nog brengen?

Als je leuke dingen doet, komen er leuke mensen op je bedrijf af. Dat we met state-of-the-art technologie werken, trekt wel potentiële werknemers aan. Mensen voor de werkplaats moet je zelf opleiden. We mogen niet zeggen dat we ze niet vinden, ze zijn er gewoon niet. We merken dat ook bij onze toeleveranciers. Goede lassers vinden is echt een probleem. Een andere uitdaging is inspelen op de steeds veranderende wetgeving. Nieuwe producten introduceren wordt mede hierdoor kostelijk. Op de vraag wat de toekomst kan brengen, is dat weldra de opening van een nieuw kantoorgebouw op onze site in Roeselare. Verder streven we een rendabele groei na. Dat is wat onze ambitieuze aandeelhouder wil en dat mogen wij omzetten in operationele daden.

Tim Decoster