W
Laten we eerlijk zijn: van oudsher domineren KBC en Crelan de kredietverlening in de Belgische landbouw. Welke rol speelt ING?
In de primaire sector zelf is ING minder groot dan de banken die je noemt, maar we nemen met onze ketenbenadering een unieke positie in. Onze visie is dat je het succes van de landbouwsector nooit los kunt zien van de toelevering, de handel en de verwerkende nijverheid. Het lot van elke schakel is sterk verbonden met het lot van de andere schakels. Als je naar het food & agri-complex als geheel kijkt, dan is ING een grote speler. Die input van andere schakels, eigenlijk ons overzicht over het hele complex, helpt onze klanten.
Kunt u dat concreet maken?
ING is bijvoorbeeld de leading bank van de aardappelverwerking in België en de producenten van diepvriesgroenten in België. Maar ING is ook een heel belangrijke financier van bijvoorbeeld de mengvoedersector, industriële bakkerijen, melkfabrieken en de loonwerksector. Pas op, de markt is nog redelijk versnipperd, dus als je marktleider bent, spreek je eerder over 35% van het kredietvolume dan bijvoorbeeld 80%, zoals Rabobank soms heeft in Nederland. Men weet vaak niet dat ING in die belangrijke schakels voor en na de landbouwer zo groot is.
Wat betreft het financieren van landbouwers zelf is jullie positie eerder bescheiden?
Ik ga er geen percentages op plakken maar inderdaad. Om eerlijk te zijn was groei in de land- en tuinbouw zelf ook nooit een doel van ING. Bedrijven in de keten vroegen ons naar hun klanten of toeleveranciers, de landbouwers dus, te kijken. We ontdekten dat onze aanpak werkte en dat we met onze ketenvisie van meerwaarde kunnen zijn voor de landbouwer, omdat we weten hoe de rest van de keten in elkaar zit – wat men kan en wil. We hebben toen een team uitgebouwd van bankiers die allemaal hun ‘roots’ hebben in de sector. Inmiddels zijn bij ons 30 collega’s bezig met food & agri. We zetten hierbij sterk in op netwerking om de partijen in de markt met elkaar te verbinden. ‘Verruim uw kennis door ons netwerk’, luidt het credo.
Hoe sterk is de band met Nederland? ING is immers een Nederlandse bank.
Enerzijds is die band wel hecht omdat we toenemend in een Benelux-structuur denken. De omstandigheden zijn grotendeels vergelijkbaar en we zijn sterk met elkaar verbonden. Nederland is bijvoorbeeld de belangrijkste afnemer van Belgische food & agriproducten, nog voor Frankrijk. Andersom is België de tweede belangrijkste bestemming van Nederlandse producten na Duitsland. Tegelijk blijven het verschillende markten, en benaderen we de markten verschillend. In Nederland ziet men de bank van oudsher als een instituut dat de bakens uitzet. Die ambitie hebben we in België zeker niet. We zijn actief als een Belgische bank.
Jullie kiezen een meer bescheiden benadering?
ING België ziet niet zichzelf, maar de klant als expert. Verwacht van ons geen grote visie-nota’s of opiniestukken. We ondersteunen onze klanten met onze kennis, zoals zij ons ondersteunen met hun kennis. We willen een warme bank zijn.
Jullie zijn op de financieringsmarkt wat landbouwers betreft dus laatkomers. Zetten jullie in op een bepaald type landbouwer?
Om te beginnen spreken we liever niet over boeren of landbouwers, maar over ondernemers. Dat is misschien een cliché maar we passen dat strikt toe en dat betekent dat we een deel van de sector bewust uitsluiten. Het gaat ons niet om marktaandeel, maar om bedrijven waarvan we denken dat ze over voldoende ondernemerszin beschikken om niet alleen te overleven, maar ook een mooie stap vooruit te zetten.
Dat klinkt vrij hard.
Een gezond bedrijf met een mooi businessplan is gewoon welkom bij ons hoor, het is niet zo dat we alleen de allerbesten als klant willen. Maar het is wel zo dat vandaag de uitval uit de landbouw groot is. Het is bijna een economische wet: elke pakweg 15 jaar halveert het aantal landbouwers, en verdubbelt de bedrijfsomvang. Als je dus het geld van je spaarders gaat investeren, moet je daar goed over nadenken. De competitie op die ondernemende bedrijven is overigens stevig te noemen.
Is de uitval van zoveel bedrijven problematisch?
Voor bedrijven die moeten stoppen is het natuurlijk ontzettend vervelend, maar het beeld is in veel andere vrije ondernemersberoepen niet anders.
Landbouwers zijn niet zieliger dan ondernemers in andere sectoren?
In de wereld van zelfstandigen en KMO’s is een hoge uitval geen uitzondering. Ga eens bij de beenhouwers en de bakkers kijken. De productieniveaus vallen niet terug. Kleinere bedrijven die zich niet onderscheiden met een bijzonder verdienmodel kunnen vaak niet opboksen tegen grotere bedrijven. Dat is niet iets om blij mee te zijn, maar ook niet per se iets om tegen in het geweer te komen.
Het is dus een onderdeel van het spel?
Veel schaalvergroting is eenvoudigweg door technologische vooruitgang gedreven. Toen ik 20 jaar geleden bij de bank begon was in de varkenssector een gesloten bedrijf met 250 zeugen het modelbedrijf. Nu managet één boer 1.000 zeugen. Een combine vandaag kan meer aan dan een combine van gisteren. Uiteindelijk blijven de meest performante bedrijven over, dat is kapitalisme. Als ik het een beetje scherp stel: de mediaan-boer verdient zelfs niet genoeg om te groeien. De sport is om bij de groep daarboven te horen. Het is een voortdurend gevecht. Als we dat niet meer aanvaarden, moeten we kiezen voor een ander systeem. Het is misschien geen mening die landbouwers graag horen maar ik zoek daar niets meer achter.
U bekijkt bij ING de landbouw als onderdeel van de keten. Vaak bestaat het beeld dat de landbouw wordt uitgewrongen door toeleveranciers en afnemers.
Uitwassen bestaan maar ik denk dat landbouwers niet structureel worden uitgebuit, maar ik denk wel dat landbouwers en andere schakels door meer samen te werken meer toegevoegde waarde kunnen creëren. Voor de consument in eerste plaats, maar dus ook voor zichzelf. Daarbij is het van cruciaal belang dat de landbouwer zich bewust is van zijn rol. Het begint met de vraag: wie is je klant? Heel vaak krijg ik dan als respons: wat bedoel je? Of: ik produceer voor de wereldmarkt.
En, wat bedoelt u? Produceert de sector niet vooral voor de wereldmarkt?
Landbouwers maken meestal geen voedsel, ze maken meestal ingrediënten voor voedsel. Je hebt dus andere schakels nodig om er iets van te maken dat men wil kopen, zoals diepgevroren frieten. Meestal wordt ook niet echt voor de wereldmarkt geproduceerd. De Belgische voedingssector is goed voor een jaarlijkse omzet van 52 miljard euro. Bijna de helft daarvan wordt in België geconsumeerd. De rest gaat voor het grootste deel naar Nederland, Frankrijk, het Verenigd Koninkrijk en Duitsland. In de meeste gevallen produceren we niet voor bijvoorbeeld China of Japan maar voor de verwende Europese consument.
Wat voor gevolg heeft dat?
Het betekent dat je produceert voor een veeleisende consument. Het maakt nogal wat uit of je wortels produceert die zonder al teveel poespas worden verkocht in Oost-Europa, of worteltjes die in babyvoeding worden verwerkt. Je moet daarom met je afnemer het gesprek aangaan over wat hij of zij nodig heeft. Aan welke specificaties heeft de afnemer het meest? Durf in een programma te stappen dat misschien betekent dat je veel voorgeschreven krijgt, maar dat je wel onderscheidend maakt ten opzichte van je buurman.
Landbouwers moeten durven autonomie op te geven?
Baas op eigen erf klinkt mooi maar levert niets op. Ik weet dat veel landbouwers dat niet graag horen, maar maak in elk geval een keuze. Je kunt er ook voor kiezen grondstoffen voor de wereldmarkt te produceren, en dan puur op kostprijs in te zetten. Maar produceer niet zomaar wat om dan pas te zien waar het naartoe gaat, want dan is de kans toch groot dat je voor beide markten niet tot de meest performante bedrijven behoort. Bovendien moet het besef groeien dat ondanks het economisch relatief kleine belang van de land- en tuinbouw zij een vitale schakel is in de keten, uiteindelijk is de voedingsnijverheid de belangrijkste industrie van België!
Een goede ondernemer is zich dus bewust van het belang van andere schakels, en de markt waar zijn product naartoe gaat. Wat is nog meer belangrijk?
De betere bedrijven voeren een diepgaande bedrijfseconomische boekhouding. Het stelt je in staat om te plannen en de kasmiddelen optimaal te beheren. Nog te vaak zien we dat men te weinig cijfers bijhoudt of te weinig analytisch omgaat met de gegevens. Als bank kan ING klanten natuurlijk helpen de boekhouding te verbeteren en als werktuig te gebruiken. Daarnaast is risicobeheer, op alle vlakken, een belangrijk element voor elke onderneming. Of het nu om de teelt zelf gaat, het beheersen van de prijsschommelingen in aan- en verkoop of de financiering.
U suggereerde eerder dat banken nogal strijden om die performante bedrijven. De rente staat bovendien al even laag. Dit betekent dat gezonde bedrijven toch vrij gemakkelijk kunnen lenen. Blijft dat nog wel even zo?
Men kan misschien wel wat te gemakkelijk lenen. In ieder geval is financiering vandaag heel goedkoop. Het gevaar van een langdurig lage rente is dat zeepbellen in de economie ontstaan. In elk geval is de algemene verwachting wel dat de rente laag zal blijven. De rente volgt immers het beleid van de Europese Centrale Bank en die houdt de rente voorlopig laag.
Waar gaat het krediet naartoe?
Onder meer naar grond. Vandaag wordt de meeste grond nog altijd aan boeren verkocht. Grond overleeft de oorlog, zegt men wel, en dat klopt natuurlijk ook. Toch denk ik dat een grondgebonden bedrijf een goede mix kan hebben van eigen grond, lange pacht en seizoenspacht.
Grond is ook een mooi onderpand.
Zeker, maar we financieren toch vooral op basis van de ondernemerskwaliteiten en de terugbetalingscapaciteit van het bedrijf. De tijd dat je geld kon ophalen zolang je maar grond had, is al lang voorbij.
