Schitterend om te ervaren is hoe deze man gevormd is in de praktijk. Mooi om zien is hoe hij in zijn job staat en hoe hij zijn kennis ten dienste stelt van de land- en tuinbouwer.
LBL : “Dag Lieven, kan je schetsen wie je bent en wat je doet?”
LVC: “Ik ben een geboren en getogen boerenzoon afkomstig uit Brakel en woonachtig te Zulte. Ik ben gehuwd en heb 1 zoon, Emiel. Al 8 jaar ben ik tewerkgesteld bij de firma Demagri uit Langemark. Dit is een bedrijf actief in fytomiddelen, bladvoedingen, zaaizaden, plastic en ongediertebestrijding. Het hoofdaandeel van mijn werk is advisering in gewasbescherming (fyto). Ik heb zo’n 200 professionele klanten, gaande van de loonsproeier met meer dan 100.000 euro omzet tot een hobbyist die mij enkel belt voor 1 dosis maïszaad of rattenvergif. Ikzelf noem mij vertegenwoordiger, sommigen kleven er een chiquere naam op zoals ‘senior key accountmanager’. Noem het zoals je wilt, ik ben blij met de naam vertegenwoordiger of voyageur voor Demagri. Ik heb immers ook een aantal Franstalige klanten. Ik sta dus met de 2 botten in de praktijk en heb een praktische-technische instelling. Daarnaast ben ik als staalnemer zelfstandige in bijberoep. Dat doe ik al sinds ik afstudeerde in 1995. Toen was dat enkel uit interesse voor de landbouwer en niet gebonden aan wetgeving. Vandaag zijn 99% van de stalen die ik neem wettelijk gebonden (stikstofadviezen in de groenteteelt, fosforstalen, derogatiestalen voor melkveebedrijven, pH- en koolstofbepaling voor de GLB-wetgeving (Gemeenschappelijk landbouwbeleid), meststalen voor Vlaamse Landmaatschappij (VLM), nitraatmetingen in het najaar, peilbuizen…) en 1% uit interesse van de boer. Als staalnemer kom ik nog eens op een 700 à 800 bedrijven. Daar zijn uiteraard klanten bij die mij maar 1 keer per 5 jaar nodig hebben. Beide klantengroepen overlappen elkaar een beetje. Ik zit ook als adviserend lid in het bestuur van Volsog, het Verbond van Oud-leerlingen School voor Sproeiondernemers Gent, dat de belangen van de loonsproeiers verdedigt. Verder heb ik ruime interesse in alles rond landbouw, wetgeving en mechanisatie.
Hoe ziet je werkgebied eruit?
Mijn werkgebied is niet strik afgelijnd en al zeker niet vanuit Demagri opgelegd, maar in samenspraak met collega’s tot stand gekomen. Hoofdzakelijk is dit het midden en zuiden van West-Vlaanderen en het zuiden van Oost-Vlaanderen.
Hoe ziet je dag eruit?
Er zijn niet veel ‘doorsnee’ dagen, want alles is seizoensafhankelijk, maar normaal start ik met ’s morgens mijn e-mails te bekijken, omdat ik dit zeker niet doe overdag. Zelf heb ik mijn werkgebied in 4 regio’s opgedeeld, zodat ik efficiënt de baan op kan gaan en niet veel verloren kilometers rij. Ik rij nu al 65.000 km op jaarbasis, dat is voldoende. Ik plan mijn dagen en bezoeken in functie van de seizoenen en gewassen. In januari start ik met de nieuwjaarsbezoeken en maïszadenverkoop. Eind februari begint de opvolging van de onkruidbestrijding bij graangewassen die voor de winter niet zijn behandeld. Als ik naar groenteboeren ga, staan we stil bij rassenkeuze, bemesting en afzetstrategie. Mijn dagplanning is al naargelang de noden en actuele situatie, kort op de bal en servicegericht. De dag door telefoongesprekken, sms of WhatsApp, 70-80 per dag in het volle seizoen, is niet uitzonderlijk.
Als ik ’s avonds naar huis rij, probeer ik op de terugweg nog enkele meststalen te nemen. Eens thuis gekomen, doe ik het papierwerk van die dag en geef bestellingen door aan het hoofdkantoor. Ik heb het geluk om niet met logge programma’s of met andere digitale tijdrovende toepassingen te moeten werken. Door de dag werk ik heel veel met WhatsApp naar klanten toe, maar evenzeer naar collega’s en andere deskundigen. Mijn telefoongeschiedenis van de voorbije dag is een grote hulp voor de administratie. Ik probeer ook heel veel via mijn telefoon op te lossen. Ook de fytoadviezen geef ik zoveel mogelijk door aan de klanten via WhatsApp en dat lukt heel goed. De telefoon heeft iedereen binnen bereik, ook tijdens het vullen van de spuitmachine. Anders kreeg ik immers te vaak te horen: “Ik ben je papiertje kwijt of het zit nog in mijn andere broek.”
Met welke frequentie kom je op hetzelfde boerenerf? Is dit op vraag of op eigen initiatief?
Gemiddeld kom ik 5 à 6 keer per jaar op dezelfde boerderij, maar dit is echt teeltafhankelijk. Op groentebedrijven ligt de bezoekintensiteit veel hoger dan bij een akkerbouwer die enkel wintertarwe en maïs heeft. Teelten die gevoelig zijn voor onkruidbestrijding, zoals bieten, spinazie, ajuin, wortel, knolselder en bonen, daar wil ik al bij betrokken zijn nog voor de landbouwer heeft gezaaid. Kolen en vooral spruiten vragen dan weer een strikte opvolging tijdens de teelt naar insecten en schimmels. Die bedrijven ga ik echt proactief bezoeken. Ik ga niet wachten tot de boer mij belt en het te laat is om in te grijpen. Ik ga zowel op eigen initiatief als op vraag van de boer langs. Kleine oppervlaktes busselwortelen of kolen vragen meer opvolging, al gaat het om een klein areaal. Je zit met verschillende tijdstippen in teeltontwikkeling die elk hun opvolging vragen. Ik kan wel geen exact uur zeggen wanneer ik langskom, maar als ik zeg dat ik kom, kom ik ook langs.
Wanneer is jouw werkpiek?
Van half april tot half augustus is het in de gewasbescherming heel druk, met een kritieke situatie van 1 mei tot 15 juni. Dan zijn er veel teelten gezaaid of geplant die een nauwgezette opvolging nodig hebben voor de onkruidbestrijding. Dit is zeker het geval voor de teelt van bieten, ajuin, knolselder, wortelen en spinazie. Tussen 1 oktober en 15 november is dan weer druk voor de nitraatresidu-staalnames.
Is er een deontologische code die je moet volgen of zijn er sanitaire maatregelen die je moet respecteren?
De VLM vraagt voor nitraatresidustaalnames onpartijdigheid. Demagri legt geen bedrijfscode op. Menselijkheid is voor mij het belangrijkste. Qua sanitaire maatregelen is het vaak bedrijfskledij en –laarzen aandoen alvorens je in varkens- en pluimveestallen kan gaan voor staalname van mest. Ik zou nooit de oorzaak willen zijn van enige ziekte-insleep. Voor het stuk gewasbescherming van mijn job is er mij niets dat mij belet om het veld op te gaan, al moet men er inderdaad rekening mee houden dat het veld recent behandeld kan zijn geweest. Laarzen, regenbroek en handschoenen zijn standaard. Wat ik niet doe, is iemand zijn fytolokaal betreden zonder dat de boer erbij is of zonder dat hij het uitdrukkelijk heeft toegelaten.
Merk je iets van de sfeer, het welbevinden in de landbouw tijdens jouw erfbezoeken?
Ja. De sfeer bij de varkenshouders is zeer dramatisch, zeker door het recente nieuws van het stikstofplan en de varkensprijzen! Vooral dat laatste, de ondermaatse financiële waardering van hun product, weegt zwaar door bij landbouwers. Ook de vaak bitsige controle van overheidsdiensten zou veel klantvriendelijker mogen. Het duurt wel lang alvorens ze je hun 'miserie' vertellen, tenzij je een goede band hebt met je klanten. Helaas ken ik er meerderen die heel diep zitten momenteel. Op fytogebied begrijpen velen de steeds strengere Europese regels niet. ‘Men zal eerst eens honger moeten hebben’, wordt dan vaak gezegd. Met de recente gebeurtenissen in Oekraïne zal men Europees misschien toch meer waarde hechten aan voedsel en begrijpen dat het niveau en tempo waarmee men klimaat- en milieudoelstellingen wil behalen de eigen voedselvoorziening schaadt.
In welke mate wordt jouw bezoek geapprecieerd?
Dat weet je niet altijd op de moment zelf, maar eerder op het einde van het jaar of teeltseizoen. Ik verlies weinig klanten, en als dat zo is, zit er meestal wel een reden achter. Banden en belangen tussen familieleden en kennissen is een van de voornaamste reden waardoor je klantenbestand en omzet wijzigen. Vorige week heeft een klant gezegd dat hij minder fytomiddelen bij mij gaat afnemen omdat zijn zoon zelf vertegenwoordiger is geworden bij een concullega. Dat is allemaal best begrijpelijk hé, en ik heb liever dat ze het mij eerlijk zeggen.
Is jouw bezoek betalend?
De prijzen voor staalname zijn per staal te betalen, het advies voor de fyto is gratis. Het is te zeggen: dat zit finaal mee verrekend in de prijs van de middelen uiteraard.
Wordt er over prijzen onderhandeld of zijn het vaste tarieven?
Soms wordt er onderhandeld, maar dan gaat het ook echt over grote bedragen. Dan gaat het over zaad voor 50 ha maïs of over 1.000 l van een bepaald middel. Eerlijk gezegd ben ik echter op dat vlak misschien de slechtste leerling van de klas: ik steek niet veel tijd in pure prijsopgaves. Dat is iets waar ik niet aan meedoe. Bij een klant willen binnenbreken door op de prijs te spelen, is niet mijn stijl. Ik wil liever een duurzame band opbouwen op basis van advies of andere sterktes aan een correcte prijs.
Merk je veel prijsstijgingen?
Ja, zeker voor dit jaar ten opzichte van 2021. Er zijn middelen waar de helft prijsopslag bij zit, maar ook producten, zoals bijvoorbeeld het goed gekende glyfosaat, dat verdubbeld is in prijs. Er zijn er maar weinig waar maar de normale jaarlijkse stijging van 2,5 à 3% toeslag op zit. Dit jaar komen we gemiddeld zeker aan 5 à 6%. Sommige producten doen zelfs x3.
Op welke manier word je zelf geïnformeerd over evoluties in jouw vakgebied?
Ik hecht belang aan mijn band met het onderzoeksveld zoals Inagro, Proefcentrum voor de Aardappelteelt (PCA), Proefcentrum voor de Groenteteelt Oost-Vlaanderen (PCG), Proefcentrum voor de groenteteelt (PSKW). Voor Inagro heb ik 15 jaar gewerkt, 7 jaar op het PCA en 8 jaar als begeleider van volleveldsgroenten. Ik volg nog altijd hun proeven op. Zo weet je waar je naar moet kijken, hoe iets in elkaar zit. Ik haal er veel uit, je hebt een brede basis en een uitgebreid netwerk om naar te bellen als je met vragen zit.
Van de middelenfabrikanten komen er via e-mail nieuwsberichten binnen. Productleveranciers geven ook technische ondersteuning via verschillende wintervergaderingen en proefveldbezoeken.
Een evolutie die ik zie, is dat vroeger de werkgever, Demagri, werd geïnformeerd en niet automatisch zijn vertegenwoordigers. Door het digitaliseren wordt nu de vertegenwoordiger zelf rechtstreeks door de middelenfabrikanten benaderd.
Heb je al negatieve ervaringen gehad bij je erfbezoeken?
Het is al gebeurd dat man en vrouw in elkaars haren zaten bij aankomst of dat vader en zoon een discussie hadden. Je moet in mijn job een olifantenvel hebben, want je kan al eens de volle laag krijgen als mensen onder stress staan en als het (spuit)advies net iets minder goed gelukt is dan voorzien. 2021 was daarvoor geen dankbaar jaar. Ervaring helpt zeker bij het geven van juiste adviezen, maar soms moet je risico’s nemen in onze job. Het middelenpakket wordt steeds kleiner, vooral wat betreft herbiciden. Niemand is echter onfeilbaar, ook ik niet.
Heb je al heel positieve ervaringen gehad?
Meestal is de klant content van de service en snelheid waarmee je hen verderhelpt. Ik heb ook een brede kennis en help met zaken die buiten het strikte fyto- en staalnamegebeuren liggen. Ik geef raad en daad met andere zaken, wetgevingen, afzet, prijzen, enzovoort. Zo heb ik al geholpen bij erfenissen en heb ik al waardebepalingen gedaan. Het voordeel is dat ik een buitenstaander ben op familiale landbouwbedrijven en dat ik toch voeling heb met de materie. Dat bepaalt ook mijn gedrevenheid: het positieve dat je van de mensen terugkrijgt.
Hoe ziet de toekomst van je job eruit?
Voor mij is dat voortdoen waarmee ik bezig ben. De jobinhoud zal niet veranderen, maar wel de bedrijven waar ik kom. Er zullen ongetwijfeld vele kleine bedrijven stoppen. De gemiddelde leeftijd van de klanten van Demagri is 50 jaar. Dat zegt veel. Ook ken ik bijna geen vertegenwoordigers in de landbouwsector onder de 30 jaar. Meer en meer bedrijven gaan de volledige teelt in onze handen geven qua rassenkeuze, bemesting en gewasbescherming. We zullen bij grotere bedrijven teelten van A tot Z gaan opvolgen. Op familiale bedrijven zal de persoonlijke connectie blijven. Een brede kijk als erfbetreder is voor mij heel belangrijk om goed zaken te kunnen inschatten. Vaak gaat maar de helft van mijn bezoektijd over fyto. Aspecten zoals prijszetting, afzet, rassen … komen ook allemaal aan bod en dat zal zeker niet verminderen.
We waren te gast op het warme, familiale landbouwbedrijf van Karl Ghekiere en Ann Carbon in Wervik-Geluwe. Nadat Karl het ouderlijke bedrijf overnam, werd de varkenshouderij gestopt om zich volledig te focussen op akkerbouw en grove groenteteelt, maar vooral op de versmarkt. Wintertarwe, frietaardappelen, korrelmaïs, vlas, wortelen, broccoli, sluitkool en knolselder zitten in het teeltplan. Met het verbouwen van suikerbieten is het landbouwerskoppel enkele jaren terug gestopt, omdat de teelt niet meer rendabel was.
