Naar een grotere taart
Langzaam maar zeker dringt het besef door dat binnen een keten op de lange termijn een samenwerkingsmodel meer oplevert dan een conflictmodel. In de editie van deze week leggen zowel full-serviceketen Delhaize als prijsvechter Colruyt uit hoe en waarom ze direct zaken doen met boeren.
Delhaize belooft de coöperatie Biomilk.be voor een afname van 5 miljoen liter biologische melk per jaar een kostendekkende prijs te betalen. Colruyt op haar beurt betaalde het ‘sociale’ landbouwbedrijf De Lochting in Roeselare een meerprijs tijdens de dure periode waarin hectares werden omgeschakeld van gangbaar naar biologisch.
Beide ketens zetten de tussenhandel buitenspel. De initiatieven hebben twee dingen gemeen: in beide gevallen wordt gewerkt met biologisch product en in beide gevallen gaat de samenwerking verder dan alleen het afspreken van een volume. Kennis over markt en product wordt uitgewisseld, wat alleen kan wanneer het onderlinge vertrouwen groot is. Van beide kanten vergt dit een cultuuromslag.
Door samen te werken kan een product tegen een hogere waardering en dus prijs worden vermarkt. Het helpt daarbij dat de tussenhandel buitenspel wordt gezet.
Aan biologische producten wordt door de consument – al dan niet terecht - vaak een meerwaarde toegekend. De bulk wordt nog altijd ingekocht voor de laagste prijs. Het is gemakkelijk de samenwerkingen weg te zetten als een goedkope PR-stunt. De marges van supermarkten zijn, over het gehele assortiment beschouwd, smal.
Supermarkten noch boeren zijn liefdadigheidsinstellingen. Voor een succesvolle samenwerking moeten beide extra kunnen verdienen. Wellicht kan de discussie zo worden verlegd van de vraag wie welk deel van de taart krijgt, naar hoe de taart samen groter te maken. Daarbij huist de duivel wel zoals altijd in de details, en zijn duidelijke afspraken essentieel.
