Bekendheid geven aan merken via beurzen

Wij hadden een gesprek met Wilko Jilissen, die sinds 1 januari 2022 de nieuwe eigenaar is van Farmstore. Hij noemt de overname “de beste beslissing die hij gemaakt heeft”, prijst zich gelukkig met het personeelsteam rondom hem en heeft de toekomst van Farmstore, versie 2.0, goed doordacht voorbereid.

Farmstore en de beurs van Libramont, is dat een geslaagd huwelijk of een verstandshuwelijk?

Aan een beurs neem je toch deel met het verstand. Als kleine speler in de markt kunnen wij niet zonder beurzen en soms wil je ook niet met (lacht). Wij hebben beurzen hard nodig om onze merken onder de aandacht te brengen. Anderzijds brengt dat een heel hoog kostenplaatje met zich mee. Het zijn best veel beurzen, het zou niet slecht zijn moesten er iets minder evenementen zijn of moest de rotatie iets langer zijn. Dan kan je meer doen. Een jaarlijks evenement is toch veel hoor, het keert te snel terug in de tijd. Dat maakt het ook moeilijk om ieder jaar iets nieuws mee te hebben. Ik pak nog altijd graag uit met noviteiten op een beurs, dat is fijn. Het is leuk om dat in een gesprek met bezoekers op uw stand mee te nemen. De beurs van Libramont is echt een thema binnen ons bedrijf. Vele medewerkers plannen er hun verlof rond. De timing van een beurs als Agribex valt beter mee. Dan zijn klanten veel meer bezig om een nieuw seizoen voor te bereiden en zijn ze klaar met de oogst.

Aan welke evenementen neemt u nog deel?

In België is dat Agribex, Agriflanders en de Werktuigendagen in Oudenaarde. Ook in Nederland zijn we op enkele evenementen aanwezig. Op lokaal niveau doen we heel weinig, daar ondersteunen we eerder een dealer.

Wat is jullie kerntaak op een beurs: netwerken, verkopen...?

Echt directe verkoop is er steeds minder op beurzen. Het is dan vooral netwerken, geïnteresseerden ontvangen, potentiële verkopen opstarten die later op het jaar afgerond worden en adressen noteren van mensen die zeggen ‘ik wil komend jaar dit of dat vervangen’. Voor ons is het een belangrijke taak om merken in de aandacht te brengen. We hebben enkele merken in portefeuille waarvan de naamsbekendheid nog niet zo groot is. Dat moeten we verhogen, die merken moeten groeien in bekendheid. Wat ik ook heel hard waardeer, is het contact met de eindgebruiker.

In welke mate is een dealer belangrijk voor jullie? Op een beurs is die er meestal niet bij.

We hebben enkele dealers die met regelmaat tijdens een beurs op onze stand zijn. We merken dat ze wat opgeslokt worden door het ‘tractormerk’ dat ze verdelen. Hun klanten verwachten hen daar ook. Het voordeel is dat ze wel op de beursvloer zijn in de nabijheid en dat ze snel bij ons opdagen als een geïnteresseerde klant zich aandient. Wat verkoop en service betreft, proberen we altijd – al lukt dat op een uitzondering na niet steeds – om er een lokale dealer bij te betrekken. Je kan niet verwachten dat we iedere verkoop- of servicevraag van een eindklant in de Benelux kunnen opvangen. Daarvoor hebben we onvoldoende mensen. Wij zijn invoerder en werken met een dealernetwerk. Dat is een bewezen structuur en draait goed. De lokale partner die de klant in zijn gebied kent, hebben wij nodig. Lukt het hem niet, dan zijn wij er om te ondersteunen.

Welke machines neemt u mee naar een beurs?

Nieuwigheden of machines die inspelen op bepaalde actualiteiten die leven in de sector. Je moet een antwoord meenemen op de vraag wat er in de markt speelt. Met enkele merken wil ik nog groeien, dus daar pakken we bewust mee uit. Dat is bijvoorbeeld het geval met het merk Alpego, daar zie ik nog groeimarge voor. Ik mag ook niet ieder merk verdelen voor de volledige Benelux, dus afhankelijk van waar de beurs gelegen is, kan ik bepaalde merken meenemen of niet.

Overname

Kunt u ons nog eens terug meenemen naar het moment waarop u Farmstore hebt overgenomen, want dat is dacht ik nog niet zo heel lang geleden?

Dat klopt. Op 1 januari 2022 heb ik de overname voltooid. Het is misschien ietwat raar, daar ik geen band had met het bedrijf ofzo, maar ik wist dat de eigenaar tegen zijn pensioen aan was, dat hij geen opvolging had en mogelijk wilde verkopen. De overname van Farmstore is de beste beslissing die ik heb genomen. Ik heb een superleuk team om mij heen en werk samen met leveranciers waar we ons werkelijk klant voelen. Wanneer we daar komen, krijgen we een hartelijke ontvangst en nemen ze tijd voor ons.

Welke wijzigingen gebeurden er nog?

Het vorige pand waar Farmstore zat, was toen al te klein en de eigenaar wilde dat gebouw niet verhuren, dus volgde er een snelle verhuis naar een tijdelijk huurpand. In Emmeloord was er nog een tweede pand in gebruik, maar dat zat te ver weg en hebben we ook verlaten. We zijn een nieuw gebouw aan het opzetten dat ergens deze zomer opgeleverd wordt. Het voordeel hiervan is dat we centraler zitten op één locatie, wat meer controle en efficiëntie geeft. Dat gebouw moet groei brengen, daarvoor moet eerst de rest in orde zijn. Zo zitten het team en de bedrijfsstructuur al goed. Andersom groeien is lastig en geeft meer kans op problemen. Het bestaand personeel is op één administratief persoon na, voor wie de reisafstand te groot werd, mee verhuisd en het team is uitgebreid, zowel met commerciële als technische profielen. Het klinkt misschien raar, maar ik ben na de overname het aantal merken beginnen afbouwen. De focus is nu, ‘focus’. Er zijn te veel merken, dat wordt afgebouwd. Er is geen nieuwverkoop meer van sommige merken, maar wel nog service en wisselstukkenvoorziening.

Op jullie website zie ik 8 productgroepen en 26 merken. Hoe bewaart u het overzicht?

Dat wordt lastig, zeker voor merken waar je sporadisch een machine van verkoopt. Je krijgt dan bijvoorbeeld een bepaalde vraag, onze vertegenwoordigers informeren bij de fabrikant, ze koppelen terug naar de klant. Dat vraagt veel tijd, voor weinig handel. Die tijd besteden aan de ‘focusmerken’ zorgt ervoor dat onze mensen echt specialistisch zijn in hun domein. Daarom is beslist om het aantal merken af te bouwen en om te focussen op enkele sleutelmerken. Ter aanvulling worden nog enkele merken meegenomen om het pakket richting dealer compleet te maken. Merken waar we ons nu op focussen zijn: Storti, Agrator, Farm-ING, Alpego en Bélair. Voor Nederland komen daar nog Monosem, Sky Agriculture en Quicke bij.

Jullie zijn actief richting akkerbouwers, veehouders en loonwerkers. Welke gelijkenissen of verschillen ziet u tussen de sectoren?

Ergens is het nuttig om op meerdere domeinen actief te zijn en om aan risicospreiding te doen. Je merkt in de handel dat het stikstofdossier zijn invloed heeft op de investeringsbereidheid. Ook de melkprijs heeft een snelle invloed, je ziet dat meteen aan je bestelorders. De Storti-voermengwagens verkopen nu toch vrij vlot richting melkveehouder. Met merken zoals Alpego en Farm-ING probeer ik voor een nog betere balans te zorgen. In Nederland bedienen we de loonwerkers vooral met zelfrijdende Storti-voermengwagens en met Monosem-zaaimachines. Je merkt dat loonwerkers veel gestructureerder zijn in hun bedrijfsvoering en dat ze een plan hebben. Een loonwerker vervangt machines als ze een bepaalde leeftijd hebben of speelt vlot in op actualiteiten. Hij neemt de tijd om investeringen te doen en bestelt tijdig. Daar is zelden een lasteminuteaankoop. Bij een veehouder hebben we al eens meegemaakt dat die een machine uit de schuur neemt en vaststelt ‘oeps, ik had die stuk weggezet en heb nu dringend een nieuwe nodig’. Iedereen verlangt 24/7 service, maar bij loonwerkers ligt die drang net nog iets hoger. Voor loonvoerders hebben we trouwens altijd inzetmachines bij pech.

Handel

Ik zie een trend bij bedrijven die eigen fabricage (machinebouw) combineren met importactiviteiten dat ze de import stoppen omdat ze er te weinig invloed op hebben en zo onder andere kampen met lange levertijden. Hoe zit dat bij jullie?

Vooreerst doen we geen eigen constructie en zijn we een volwaardig importbedrijf. We willen geen doorgeefluik zijn en zorgen voor toegevoegde waarde, zowel voor klant als voor leverancier. Maanden terug, toen de bietenzaaiers bijna gedaan hadden en de maïsplanters begonnen aan hun werk, heb ik richting fabriek al een bestelling gedaan voor nieuwe machines om ze volgend jaar tijdig te hebben. Daar zit een toegevoegde waarde voor ons, je moet als invoerder zien dat er tijdig machines voorradig zijn in uw land. Die inschatting is moeilijk en risicovol, omdat het over veel kapitaal gaat. Dat kan even lastig zijn, zeker bij complexe machines. Voor de Storti-voermengwagens hebben we altijd wel een diverse voorraad staan, die snel uitgeleverd kan worden. Toch geef ik toe dat het voor de heel specifieke rijkelijk uitgeruste zelfrijders niet altijd het geval is. Dat is begrijpelijk ook.

H oe belangrijk is de onderdelenvoorraad? Kwamen hier wijzigingen in de nasleep van Covid-19?

Vroeger deed ik vaak één grote bestelling richting fabrikant, nu doe ik er meerdere kleinere. Zo kan ik de omloopsnelheid verhogen en zit ik dichter op datgene wat we nodig hebben. Het aantal onderdelen is voor onze kernmerken zeker niet verminderd. Zowel wij hebben wisselstukken liggen als dealers. Als er tijdig besteld wordt (doorgaans voor 17 uur), kan het via nachtlevering bezorgd worden. Het gebeurt ook dat de fabrikant rechtstreeks de dealer kan beleveren in geval van nood. Dat vraagt vaak een extra dagje tijd.

Hoe zit het met overnames en verkoop van gebruikte machines? Doet Farmstore dit of de dealer?

Wij zijn daar zo weinig mogelijk mee bezig, dat is de taak van de dealer. Wij ondersteunen die wel op verschillende manieren. Dat kan bijvoorbeeld zijn door zijn inruiler mee bekendheid te geven door het op onze website te plaatsen bij de occasies.

Toekomst

Welke uitdagingen ondervindt Farmstore momenteel? Personeel of iets anders?

Qua personeel ben ik van alles voorzien. In de markt en bij onze dealers hoor ik wel dat technisch geschoold personeel vinden een groot probleem is. Het dealernetwerk mag wel nog uitbreiden in de toekomst. In België is er nog ruimte om Alpego en Storti te verdelen, zeker voor Storti in Wallonië.

Wat mag de toekomst nog brengen?

Op korte termijn is onze verhuis gepland, dat is ergens iets voor september - oktober. In Nederland zijn onze klanten terug voorzichtiger geworden om te kopen door de val van het kabinet en het stikstofdossier, dat nog niet helemaal opgelost is. Wat komt er nog op hen af? Ook de Belgische markt is hierdoor nog ongerust, maar die is wel iets aangetrokken. In België gingen de investeringsstappen de laatste tijd sneller dan in Nederland. Eigenlijk is mijn verlangen goede prijzen voor de producten van onze klanten. Als zij eerlijk vergoed worden voor hun arbeid, komt alles er- achter wel goed. De toekomst heb ik de laatste jaren voorbereid. Ik heb na de overname even afgetast en gezien hoe het werkt. Daarna is er geschakeld door meer te focussen op bepaalde merken. De nieuwe locatie komt eraan én met Farm-ING is er een beloftevol merk bij gekomen. Hiermee zijn we klaar om aan de toekomst 2.0 van Farmstore te werken.

Tim Decoster