Bij de verkoop van zijn dieren behoudt

de veehouder nog de controle!

Guillaume Detroz is een boerenzoon. Hij volgde de klassieke en misschien te voor de hand liggende weg van de landbouwschool. Hij voelde echter al snel de behoefte om zich open te stellen voor andere vakken: "Ik begon mijn middelbaar onderwijs in Ciney en beëindigde het in Ath, waardoor ik mensen met een andere achtergrond kon ontmoeten. Ik had dit nodig om nieuwe horizonten te ontdekken, om uit de boerderij te komen en om over andere dingen te praten. Ik denk dat het belangrijk is om ruimdenkend te zijn en om je niet te beperken tot wat je kent. Aan het einde van mijn studies heb ik 2 jaar in het buitenland in de mechanica gewerkt. Dat heeft me deugd gedaan, want zonder deze ervaring denk ik dat ik genoeg zou gekregen hebben van de gangbare landbouw. Toch kwam ik met plezier terug. Op 20-jarige leeftijd nam ik een deel van de ouderlijke boerderij over, en werkte samen met mijn vader.”

Guillaume wijdde zich eerst volledig aan de boerderij, met een melk- en vleesveestapel, pluimvee en akkerbouwgewassen en hij hield zich ook bezig met de verkoop op de boerderij.

Van veehouder tot veehandelaar

Op een dag kwam hij via zijn neef, die een kalvermeststal aan het bouwen was, in contact met het bedrijf Vanlommel, dat gespecialiseerd is in de productie van kalfsvlees. "Het is een bedrijf dat hierin een goede reputatie heeft. Het beheert zowel de productie van voer, het afmesten van de dieren, als het versnijden en de distributie van het vlees of van de bijproducten van deze productie. Dit bedrijf werkt samen met een aanzienlijk aantal Vlaamse veehouders en met enkele Waalse. De installaties zijn echter nog vrij duur, omdat de kalveren, om het vlees wit te houden, moeten worden afgemest in roestvrijstalen en houten gebouwen. De voederleidingen zijn ook uitgebreider, omdat de verdeelde melk warm moet zijn. Dit vergt een behoorlijke investering. Toch blijft het een diversificatieoplossing waar jongeren aan kunnen denken. Vanlommel is trouwens nog steeds op zoek naar geïnteresseerde veehouders in Wallonië.”

Om zijn kalvermeststallen te vullen, heeft de integrator logischerwijs jonge kalveren nodig en dit is waar Guillaume om de hoek komt kijken: “Het bedrijf gaf me de kans om kalveren voor hen te kopen. Het is een activiteit die me aansprak, omdat ik altijd graag onderweg ben en omdat ik graag mensen ontmoet en zaken doe. Als tiener was ik al vroeg betrokken bij de verkoop van de dieren op de boerderij en ik was altijd op zoek naar een goed businessplan.”

Zijn specialiteit: kalveren

Het oorspronkelijke idee was dat Guillaume ook het melkpoeder zou verkopen op de boerderij waar de kalveren werden gekocht. “Als de gekochte kalveren al gewend zijn aan het melkpoeder van het integratiebedrijf, is het gemakkelijker om ze in hun keten op te nemen. In de praktijk liep het echter anders. Het zijn verschillende activiteiten geworden. Ik verkoop wel melkpoeder, maar niet noodzakelijk op de bedrijven waar ik de kalveren koop. De veehouders zijn volledig vrij om de keuzes te maken die hun het beste uitkomen.”

Sinds 4 jaar levert Guillaume elke week een lot kalveren aan het bedrijf Vanlommel dat hij bij zijn klanten gekocht heeft: “Het is echt deze samenwerking die me geholpen heeft om met dit beroep te starten. Het gaf me een zekere bescherming, met een vaste afzetmarkt. Ook al had ik niet dezelfde ervaring als andere partners, ze gaven me een kans.”

De kalveren zijn rood, zwart of gemengd. Ze zijn tussen 15 dagen en een maand oud, zodat ze in vergelijkbare leeftijdsgroepen kunnen worden opgenomen: “Dit is belangrijk voor de logistiek. De kalveren worden geslacht als ze 8 maanden zijn en verlaten samen de meststal. We kunnen het ons niet veroorloven om het laden van een paar kalveren uit te stellen omdat ze nog niet oud genoeg zijn.”

Het door Vanlommel geproduceerde vlees van kalveren van melkkoeien wordt zowel in België als in het buitenland verkocht. “Dit in tegenstelling tot het vlees van dikbilkalveren, waarvoor de vraag zich uitsluitend in België concentreert. Belgisch witblauwe kalveren worden alleen in kleinere groepen vetgemest, omdat ze door hun vaak uiteenlopende herkomst minder gemakkelijk te vervoeren zijn. Soms komen ze van melkveebedrijven. Dit vereist meer werk. Nuka’s (nuchtere kalveren) van melkvee zijn veel gemakkelijker, ze drinken van nature goed.”

Meer vertrouwen door meer klanten

Door zijn prospectie voor kalveren heeft Guillaume meer klanten gekregen en heeft hij andere aanbiedingen gekregen: “Van het een kwam het ander, mensen boden me ook koeien of stieren aan en vandaag doe ik beide. Ik werk voornamelijk met melkvee en Belgisch witblauw vee, maar dat komt omdat in mijn regio meer akkerbouw dan veeteelt is. In mijn streek zijn intussen veel succesvolle veebedrijven gestopt, omdat ze geen opvolgers meer hebben. De bedrijven die nog overblijven, zijn meer gespecialiseerde bedrijven met een gegarandeerde toekomst. Meer in het zuiden is dit anders. De veebedrijven liggen er dichter bij elkaar, waardoor de handelaren vlotter van het ene naar het andere bedrijf rijden. Dat is regiogebonden.”

Mettertijd is ook het vertrouwen gegroeid: “Ik heb vrienden die klanten zijn geworden en klanten die vrienden zijn geworden. Sommigen onder hen werken met meerdere kopers. Ik ga er dan 1 week op 2 langs of alleen voor specifieke diercategorieën, alles verloopt in vertrouwen. Zo werken wij als agrarische dienstverleners. Voor de dierenarts, de voederverkoper, de handelaar... is er geen contract. We werken met mensen waarmee het klikt en die we vertrouwen. Bovendien werken wij voor bepaalde categorieën van dieren meer in opdracht. De klant vraagt mij om zijn dieren te verkopen, ik doe mijn best en neem het bedrag dat mij toekomt voor deze transactie. Voor stieren, Belgisch witblauwe dieren en meer omvangrijke verkopen spreken we een bepaald bedrag af. In deze gevallen is dat normaal in deze sector.”

Intussen heeft Guillaume zijn netwerk uitgebreid: “Het is niet zo’n groot netwerk, veel handelaars zijn hier namelijk al sinds jaar en dag in actief. Dit beroep wordt vaak doorgegeven van vader op zoon. Dit is bij mij niet het geval. Het kostte me dus wat tijd om de juiste contacten te vinden. Ik ontmoette groothandelaars en verkopers die voor de export werkten. Een ander positief punt was dat ik kon rekenen op de steun van enkele veehandelaars die aan het eind van hun carrière waren. Ze leerden mij wat ik moest kennen. Dat was een unieke kans in dit toch wel protectionistisch en individualistisch wereldje. Toch behandelen de veehandelaars in onze regio elkaar met respect, ook al zijn ze het niet altijd over alles met elkaar eens.”

Verkoop vanuit een aparte stal

De dieren die Guillaume aankoopt, verzamelt hij meestal in een aparte stal. “Er vertrekken wekelijks heel wat loten kalveren of koeien deze stal, ik besteed het transport uit. Sommige dieren worden ook ter plaatse gekocht. Ik zou naar de markt in Ciney kunnen gaan, die een autoriteit is op dit vlak, maar ik ben daar minder aan gehecht. Misschien komt dat omdat ik er van jongs af aan niet aan gewend was, en vooral omdat het voor mij minder past in combinatie met mijn andere baan als veehouder. Toch blijft het een belangrijke plaats en leg ik er elke vrijdag veel contacten om de tendensen te leren kennen en om te zien hoe ik moet handelen. Ik vind het voor mezelf efficiënter om vanuit mijn eigen stal te verkopen. Ik laat weten dat er dieren te koop staan en de koper komt langs als hij interesse heeft. Als dit voor hem niet past, dan is het maar zo. Hierdoor heb ik geen transportkosten of andere kosten die met de markt gepaard gaan. Ik ken mijn kopers, hoe ze werken, hun betalingstermijnen...”

Het soort aan- en verkoop bepaalt ook de prijs en de in acht te nemen garanties en regels. “De dierhandel is redelijk gereglementeerd en bij alle dieren hoort een identiteitskaart. Wij moeten ook een register bijhouden van de data, tijdstippen en laadplaatsen, maar de te verstrekken garanties verschillen naargelang de bestemming van het dier. Dieren die bestemd zijn voor de afmestbedrijven, verzamelcentra of het slachthuis, hebben – in tegenstelling tot fokvee – bijna geen garanties nodig. Bij fokvee moeten meer voorzorgsmaatregelen worden genomen: vrachtwagens en bestelwagens moeten vóór het laden worden ontsmet en dit moet worden aangetoond; er moet een quarantaine in acht worden genomen; bij de aankoop en aan het einde van de quarantaineperiode moeten bloedmonsters worden genomen.... Men laat niet veel aan het toeval over. “

Combinatie van 2 beroepen

Guillaume heeft ook moeten leren hoe hij zijn beroep als veehandelaar moest afstemmen op zijn eigen veebedrijf en omgekeerd.

“In het begin was ik veel onderweg om mijn klanten te bezoeken en dat veroorzaakte problemen op de boerderij. Ik moest een evenwicht vinden. Dankzij mijn aparte stal voor de verkoop kan ik me beter organiseren, want ik kan dieren gaan laden wanneer ik wil, ze verzamelen in mijn stal en de transporteur zorgt ervoor dat ze op tijd op hun bestemming geraken. In het teeltseizoen geeft het me ook flexibiliteit. Ik kom ook weinig op de boerderijen. Ik bel om uit te zoeken wat er beschikbaar is. Zo bespaar ik tijd en de veehouder vindt mijn aanpak ook goed.

Op onze eigen bedrijf hebben we ook onze manier van werken veranderd. Ik heb sommige dingen waarmee ik minder vertrouwd ben, gedelegeerd. Ik wilde ook goede ideeën die ik kreeg door mijn bedrijfsbezoeken hier uitproberen, maar ik besefte dat dit soms contraproductief was. Ik wilde te veel dingen tegelijk proberen en dat was niet rendabel.”

De boer bepaalt zelf de verkoop

Vandaag vindt Guillaume dat hij een zeker evenwicht heeft gevonden: “Het was niet gemakkelijk. Veehandel is iets dat op lange termijn moet worden bekeken, omdat vraag en aanbod snel worden beïnvloed en omdat de prijs van bepaalde categorieën sterk schommelt. Ook de loyaliteit van klanten en kopers is belangrijk.

Ik ben best tevreden met de handel die ik drijf. Ik kan me echt ontwikkelen in dit beroep, meer heb ik niet nodig. Ik denk dat men altijd veehandelaars nodig zal hebben. Als je goed en correct werkt, is er ruimte voor iedereen. Ten slotte denk ik dat dit nog steeds een gebied is waarop de landbouwer zelf controle heeft. Hij kan beslissen wanneer hij verkoopt en aan wie. Zoiets wordt eerder zeldzaam, want je zit dikwijls vast aan één partner.”

Delphine Jaunard