Alles wordt verkocht aan de juiste prijs

Troostwijk bestaat sinds 1930 en is ondertussen uitgegroeid tot één van Europa’s grootste industriële veilinghuizen. Vroeger gebeurde de handel nog in verkoopszalen, tegenwoordig is het een online-gebeuren geworden. Vlotte internettoegang en specifiek ontwikkelde software leiden tot goede verkoopsresultaten. Door het internet breidde het verkoopsgebied steeds meer uit. Niet alleen het aantal veilingen, maar ook het aantal landen dat bediend wordt, groeit nog steeds gestaag.

Verkoop optimaliseren

Bij Troostwijk valt te horen dat ze al meer dan tachtig jaar verkoopsprocessen optimaliseren. Hun vak is om op een objectieve wijze goederen en machines te verkopen. Hierom hebben ze een transparante verkoopmethode opgesteld, waarbij betrouwbare informatie aan de basis ligt en tot tevredenheid moet stemmen van opdrachtgever en koper.

Om ons meer duiding te geven bij het wereldje van de (online)-veilingen kwamen we terecht bij Peter Lechat die voor Troostwijk werkt. Hij ontwikkelde er zich tot specialist ‘Heavy Equipment’ oftewel grondverzet. De laatste jaren breidde zijn actieterrein of specialisatie ook uit naar de landbouw.

Peter schat in dat de helft van het aantal veilingen er komt door vrije veilingen om diverse redenen, zoals bedrijfsbeëindiging of verkoop van overstock, ... De andere helft van het aantal veilingen kennen een faling als oorzaak. Al moet het gezegd zijn dat vroeger de balans anders lag dan de fifty-fifty van nu. Vroeger waren er veel meer veilingen door faillissement dan nu. “Dit heeft onterecht voor een negatieve bijklank gezorgd voor de sector van de veilinghuizen”, vinden ze bij Troostwijk. Zij vinden dat een veiling als iets positief gezien moet worden: “Er wordt een tweede leven gegeven aan materiaal” of nog “starters in een sector kunnen beginnen met tweedehandsmateriaal dat aangekocht is aan een correcte prijs”.

Richting agri

Peter Lechat legt ons uit dat Troostwijk zo’n 15 à 16 jaar geleden zich in Nederland meer is gaan richten naar de landbouwsector. Sedert enkele jaren is deze beweging ook doorgetrokken naar België. In Vlaanderen loopt deze trein goed, in Wallonië staat hij tevens stevig op de rails. Troostwijk vond met een grote loods in Deinze een goede uitvalsbasis in Vlaanderen. Deze loods wordt gebruikt om het materiaal samen te brengen en te laten zien tijdens bezoekdagen aan geïnteresseerden.

In Deinze worden er een zestal veilingen per jaar georganiseerd, in het Waalse Hotton vier en links en rechts bij grotere handelaars/verdelers nog een viertal.

Bij een ‘vrije veiling’ begint de voorbereiding met het prikken van een datum. Dan worden aanbieders van materiaal zoals fabrikanten, verhuurbedrijven, dealers, ... aangesproken met de vraag of zij materiaal kunnen inbrengen. Troostwijk heeft bij ons ondertussen een mooie klantenportefeuille in de landbouw uitgebouwd met bekende namen van grote constructeurs, maar ook met verschillende landbouwdealerschappen. Peter schat dat er in de landbouwsector zo’n 250 opdrachtgevers zijn. Eens deze verwittigd zijn van een aankomende veiling, kunnen ze materiaal inbrengen.

Praktisch

Zes weken voor de veiling van start gaat, heeft Troostwijk de machines ook daadwerkelijk nodig. Zodat de foto’s en beschrijving gemaakt kan worden. Ook dient alles vertaald te worden naar meerdere talen. Dit vergroot het potentiële koperspubliek. De klant informeren in zijn eigen taal, is altijd een troef vinden ze bij Troostwijk.

De doelstelling is om minstens effectief drie weken ‘online te gaan’ met het aangeboden materiaal alvorens de veiling plaats heeft. Zo wordt er een breed koperspubliek wakker gemaakt en kunnen ze zich informeren. Dit is ook één van de kerntaken van het veilinghuis: zorgen voor een zo breed mogelijk interesseveld voor zijn opdrachtgever.

Naarmate de kijkdagen naderen en zeker het moment van veilen, wordt het ‘online’ op de website van Troostwijk drukker. Eén van de recentste ‘landbouwveilingen’ ging begin vorige maand door. Er waren hier meer dan 1.000 kavels of loten te veilen. Troostwijk merkte dat er meer dan 3.000 echt geïnteresseerde kopers waren die regelmatig een bod uitbrachten en er werd activiteit gemerkt tot ver over onze landsgrenzen. Kopers uit Slovenië, Roemenië, Egypte, Kongo, ... lieten hun interesse blijken voor het materiaal dat in Deinze verzameld stond.

Peter Lechat vertelt dat er steeds een kijkdag is. Goedkopere vliegtuigtickets via lagekosten luchtvaartmaatschappijen maken dat bezoekers uit het buitenland sneller een reis maken om machines op voorhand te gaan bekijken. Omdat de verkoop echt internationaal is, is de beschrijving van de machine en de bijhorende foto’s van cruciale waarde. “Je moet eerlijk zijn in de handel”, bemerkt Peter Lechat. “Sommige machines hebben defecten, maar dan is het aan de verkoper om dit correct te melden. Sommige kopers hebben hier net geen probleem mee en kopen specifiek gebruikt materiaal om te herstellen”. Nuttig om weten is dat er bij deze veilingen niet op een garantie kan worden gerekend, Troostwijk is immers makelaar van goederen en verkoopt ‘in opdracht’.

De opdrachtgever betaalt een kleine bijdrage aan de organisator van de veiling voor de werkingskosten. Hiernaast is het vooral de koper die een commissie of ‘opgeld’ betaalt bovenop de prijs waarop het goed is verkocht. Als laatste komt er nog de btw bij. Troostwijk is recent gestart met een extra service richting klant: namelijk hulp bij het laden van goederen. Zo heeft de koper minder zorgen bij de afhaling van zijn aankopen.

Op de betrouwbaarheid van de bieder waakt Troostwijk sterk. Dit opdat ‘funbieders’ geweerd kunnen worden en de verkoop zo correct mogelijk kan verlopen. Ook moet er zekerheid zijn dat wie een bod uitbrengt en de hoogste bieder is, zijn goederen ook daadwerkelijk betaald. “Per ongeluk bieden en het hoogste bod uitgebracht hebben, is uitgesloten”, benadrukt Peter. De bieder moet meermaals zijn bod bevestigen, alvorens dit daadwerkelijk geregistreerd is. De controle op de betrouwbaarheid van de bieder/koper is tevens een service naar de verkoper toe. Zo heeft deze zekerheid dat het hoogste bod hem ook daadwerkelijk toekomt.

Nieuw handelsplatform

Peter Lechat wijst er op dat door de opkomst van het internet er een nieuw handelsplatform is gekomen, met een nieuwe wijze van zaken doen. Zo ziet hij regelmatig dat de koper van achter zijn computer de goederen bekijkt - net hierom zijn een goede correcte beschrijving en duidelijke foto’s van belang- en dat vervolgens een chauffeur/transporteur de machine komt ophalen.

Meer dan tachtig procent van de land- en tuinbouwmachines die in België geveild worden gaan richting export, schat Peter Lechat in. Het is een minderheid dat in eigen land blijft. Voornamelijk tuin(bouw)machines en kleinere goederen blijven op onze markt. “Zitten er tractoren in het aanbod op de veiling, dan heb je onmiddellijk meer buitenlandse interesse”, stelt Peter. Ook ziet hij dat wijzigingen in de wetgeving bepaalde tendenzen teweeg brengen binnen het veilinggebeuren. Hij illustreert met het voorbeeld van de spuitmachines: wijzigt de wetgeving hier en worden er in ons land strengere eisen aan spuittoestellen gesteld, dan zien we op de tweedehandsmarkt meer spuitmachines verschijnen.

Een andere markante vaststelling volgens Peter is de grote buitenlandse interesse in oude brandweerwagens die bij ons niet meer voldoen, maar in het buitenland, blijkbaar nog enorm gegeerd zijn. Stroomgroepen, compressoren, hoogtewerkers, ... zijn voor Troostwijk tevens dankbare goederen om in de aanbieding te hebben: ze vinden vlot een koper. Machines voor de metaalbewerking gaan dan weer vlot naar het Oostblok. Kleine transportvoertuigen (UTV) blijken in occasie zeer gegeerd te zijn op veilingen. Ook rollen met rubberen banden/tapijten zagen we in het magazijn van Troostwijk in Deinze liggen, waarbij we ons afvroegen: “wie geeft hier nog geld aan”. Navraag leert echter dat deze zeer gevraagd zijn. De reden hierachter zit hem in het feit dat het graag gebruikt wordt als anti-slipmat op de bodem van vrachtwagens of andere transportoplossingen. Peter Lechat besluit dat zo, ondanks we het op het eerste gezicht niet denken, alles verkocht raakt. Dat gebeurt dankzij het opbodprincipe van de veiling, aan de juiste prijs.

T.D.