Kraken en schakelen

Internationaal gerenommeerde landbouwmachinefabrikanten herzagen de laatste jaren hun gamma: ze schrapten productlijnen, verkochten ze of gingen andere samenwerkingen aan. Deze ‘inkrimping’ moet er klaarblijkelijk voor zorgen dat ze het hoofd boven water houden.

Begin april kondigde Fendt aan dat ze stoppen met de bouw van Tigo-opraapwagens en de verkoop van verreikers in hun huiskleuren. Als oplossing voor de klant verwijst Fendt door naar ‘partnerschappen’ die deze productgroepen wel aanbieden. Ooit – en dat is nog niet zo bijster lang geleden – wilden meerdere fabrikanten hun klanten alles ‘uit eigen huis’ aanbieden, de zogenaamde full-line-strategie. Krimpende markten met dalende verkoop en toegenomen kosten maakt dat die visie nu herbekeken moet worden, wil de fabrikant er niet aan ten onder gaan.

Nagenoeg gelijktijdig met Fendt, kondigde New Holland gelijkaardig nieuws aan. Zij gaan een nieuw partnerschap aan met Maschio Gaspardo voor de verdeling van hun hooibouwmachines. Vorig jaar verkochten ze nog in stilte hun gamma ploegen én bodembewerkingsmachines. Dat kochten ze zelf nog maar in 2016 in hun drang om full-liner te zijn. Dit zijn nog maar enkele voorbeelden van meerdere.

Ons inziens hielden fabrikanten bij het opstellen van hun full-line-visie jaren terug, met enkele zaken geen rekening. De belangrijkste is misschien wel wat niet in cijfers valt uit te drukken, namelijk het aspect ‘emotie’. Mensen die geboren en getogen zijn in de landbouwsector handelen met passie. Van jongs af aan is er vaak een band met een bepaald merk en met zijn kleuren. De 40-jarige boer van vandaag kende in zijn jeugd nog een rijk kleuren- en merkenpallet. Uit nostalgie of om andere redenen is er daar nu nog dikwijls een band mee. CEO’s van grote fabrikanten schilderden spreekwoordelijk dan weer graag machines enkel en alleen in hun kleur. Deze verf blijkt niet overal te pakken. De eenheidsworst lust de hedendaagse klant precies toch niet zo goed.

Op mechanisatievlak valt nog slecht nieuws uit Nederland te melden. Daar ging de firma Groenoord recent failliet. Dat is 1 van de 2 nog overgebleven John Deere-dealers. In 2010 gaf John Deere aan in Nederland af te stappen van zijn privé-invoerder en volgens hun dealer of tomorrow-strategie naar enkele ‘grote’ dealers te gaan. In 2012 kreeg dit plan uitvoering, met aanvankelijk 8 dealerschappen, waar er dus vandaag maar 1 meer van rest. Ze staan dus terug waar ze begonnen zijn en lieten een spoor achter van omvangrijke overnames en falingen...

John Deeres intentie viel nog te begrijpen. Zij stellen dat dealerschappen met een groot gebied nodig zijn om service en verkoop op niveau te brengen. Alleen bewijst de praktijk weer dat het anders kan uitdraaien dan de mooie theorie.

Opnieuw kraakt het en zal er geschakeld moeten worden om het hoofd boven water te houden, een verhaal dat ons inziens nog niet snel ten einde is.

Tim Decoster