Na 10 jaar dromen we van een Pöttinger-machine op elk Belgisch landbouwbedrijf

In 2012 stond het oprichten en uitbouwen van een Belgische dochteronderneming niet bepaald op de agenda voor Pöttinger. De machinebouwer werkte immers sinds 1994 samen met het bedrijf Gaspart, dat de import van het Oostenrijkse materiaal naar België verzorgde. In april van datzelfde jaar gebeurde er echter iets dat de plannen volledig in de war stuurde. Gaspart kondigde namelijk aan dat het de importactiviteiten eind september 2022 zou stopzetten voor alle merken in zijn portefeuille.

Transitie en continuïteit verzekeren

“De medewerkers in Grieskirchen, waar de internationale hoofdzetel van Pöttinger gevestigd is, waren hier niet van op de hoogte gebracht... We moesten dus snel een oplossing zoeken, zowel om het voortbestaan van het merk in België te verzekeren, als om ervoor te zorgen dat de dealers hun activiteiten konden voortzetten”, aldus Dominique Emond, die zelf bij Gaspart werkte.

Er werden verschillende mogelijkheden bekeken en geëvalueerd: met een nieuwe importeur werken, de distributie organiseren vanuit een ander land (bijvoorbeeld Frankrijk of Nederland) of een nieuwe dochteronderneming oprichten, die rechtstreeks afhankelijk is van het moederbedrijf. Uiteindelijk werd er voor de laatste optie gekozen om te voldoen aan de specificiteiten van de Belgische markt.

“Het was een ware uitdaging, maar dergelijke structuren bestonden al in Frankrijk en in het Verenigd Koninkrijk. Er was dus al een zekere ervaring op dat gebied aanwezig binnen het bedrijf. Daarnaast konden we rekenen op een reeds bestaand distributienet in Vlaanderen en Wallonië”, vervolgt Dominique Emond, vandaag Head of Sales, Marketing & Service van Pöttinger België.

Er was echter niet veel tijd, aangezien we het roer moesten overnemen in oktober, kort na de stopzetting van de activiteit van de importeur. Na heel wat inspanningen was het ons gelukt: het Belgische filiaal was operationeel op het gewenste moment. Naast Dominique Emond stapte ook Danny De Boeck, een andere oudgediende van bij Gaspart, over naar Pöttinger.

Vanaf het begin ging het duo bij de distributeurs langs. Er werden maar liefst 21 partners gevonden en de eerste stockbestellingen stroomden binnen. “Het vertrouwen was er!”

Verandering voor de fabriek en de dealers

Deze veranderingen, die op korte tijd plaatsvonden, vroegen om een aanpassing, zowel van de Oostenrijkse machinebouwer als van de Belgische dealers. Deze laatsten, die het gewend waren om met een importeur te werken die in contact stond met de fabriek, moesten nu rechtstreeks met de fabrikant samenwerken.

“De concessiehouders in ons netwerk moesten dus onder meer leren in te spelen op de noden van hun klanten om passende bestellingen te plaatsen en om een stock aan te leggen, zowel van machines als van losse onderdelen. Dit gebeurde vroeger door de importeur en het is niet de makkelijkste opdracht... Wij vroegen hun ook een grotere commerciële betrokkenheid en vroegen hun om hun klantenservice uit te breiden.”

De fabrikant heeft zich ertoe verbonden om een kwalitatieve service te verlenen aan de distributeurs. Zo garandeert hij de productie en levering van de machines, verzekert hij bijstand bij de verkoop, begeleidt hij de dealers bij de dienst na verkoop en staat hij garant voor de beschikbaarheid van losse onderdelen. “De organisatie van nationale events en de algemene marketing van de producten vallen ook onder de verantwoordelijkheid van Pöttinger”, aldus nog Dominique Emond.

Tien jaar groei

Bij de oprichting van het dochterbedrijf stelde het duo Emond-De Boeck zich een ambitieuze doelstelling: op termijn het omzetcijfer van de voormalige importeur verviervoudigen. “Dat leek ons niet haalbaar, of toch amper.” De eerste resultaten waren echter bemoedigend: het laatste omzetcijfer van de importeur werd al na slechts 10 maanden overschreden. Stap voor stap groeide het dochterbedrijf.

Deze groei werd onder meer mogelijk gemaakt doordat de machinebouwer zijn machines vernieuwde. “In 10 jaar tijd werden al onze producten gemoderniseerd. Er verschenen nieuwe gamma’s. Zo werden onder meer een rondebalenpers en een reeks machines voor mechanische onkruidbestrijding gelanceerd.” Binnenkort komt ook een precisiezaaimachine (zie kader) de catalogus vervolledigen.

Daarnaast is ook het dealernetwerk uitgebreid. Hoewel de importeur enkel samenwerkte met concessiehouders van Deutz-Fahr, een merk dat hij ook in handen had, stelde de dochteronderneming zich open voor alle tractorbedrijven.

In 2018 werd het aantal personeelsleden verdubbeld. Er kwamen namelijk 2 nieuwe collega’s het bestaande team versterken.

Tot slot was 2022 het jaar waarin het dochterbedrijf zijn tiende verjaardag vierde, en waarin het de doelstelling behaalde die het zich in 2012 had gesteld. “In 10 jaar tijd is het omzetcijfer van Pöttinger België sterk gestegen dankzij de steun van onze dealers. Het bedroeg bijna 1,8 miljoen euro in het boekjaar 2012-2013 en overschreed de kaap van 7 miljoen in 2021-2022. Het boekjaar 2022-2023 zou ook goed moeten zijn, aangezien we meer bestellingen hebben ontvangen dan tijdens het vorige boekjaar in dezelfde periode.”

De verkoop van hooibouwmachines vertegenwoordigt 75% van de omzet, de overige 25% is afkomstig van bodembewerkings- en zaaimachines. Bij de oprichting van de dochteronderneming was deze verhouding 80% en 20%. “Dit toont aan hoe hard we gewerkt hebben aan ons gamma van ploegen, eggen en zaaimachines.”

Op alle bedrijven een Pottinger-machine...

Dominique Emond maakt de balans op: “Er is heel wat gebeurd in 10 jaar tijd! Dankzij onze uitgebreide productenportefeuille kunnen we onze omzet nog verder verhogen. En, wie weet, ook een droom waarmaken: dat elk Belgisch landbouwbedrijf minstens één Pöttinger-machine in huis heeft. We hebben dan ook heel wat machines op de markt gebracht. De importeur voor ons ook... Onze catalogus richt zich tot melkveehouders, akkerbouwers, biobedrijven... Waarom zouden we deze droom dan niet kunnen waarmaken?”

Jérémy Vandegoor