Als ik iets specifieks wil, laat ik het maken
Handelaars in landbouwminiaturen hebben dagelijks contact met verzamelaars en weten dus goed wat er onder hen leeft en hoe de markt in elkaar zit. Nog wat boeiender wordt het als deze handelaar ook zelf schaalmodellen laat produceren.
Een interessant gesprek over de handel en het tot stand komen van landbouwminiaturen hadden we met Jos van Ast, van T-Toys-Nazareth.
Dag Jos, hoe is je band met de landbouw ontstaan? Als privé- interesse of beroepsgerelateerd?
Mijn kribbe stond op een intensief landbouwbedrijf in Zuidwest-Nederland. Dus van jongs af aan actief daarbij betrokken geweest en gevormd. Na mijn opleiding als landbouwingenieur ben ik zo’n 25 jaar actief geweest in diverse functies in de Europese gewasbeschermingsindustrie. Later onder andere Country Manager geweest in Australië vooraleer te verhuizen naar België.
Hoe is dan je link ontstaan met de landbouwminiaturen? Van wanneer verzamel je?
Van huis uit hadden wij niet echt iets met verzamelen. Bij mijn schoonfamilie had echter iedereen zijn eigen hobbyverzameling en was ik een vreemde eend in de bijt die er geen had. Daar het familiebedrijf door omstandigheden was opgegaan in de schaalvergroting, gaven miniaturen van de merken en machines waar ik als tiener mee had gewerkt een positieve invulling aan de leegte van het familiebedrijf. Sinds 1998 verzamel ik modellen van met name de merken Massey Ferguson, MB-Trac en Unimog
Verbouw je zelf?
Bouwen en verbouwen is een discipline op zich. Ik ben geen doe-het-zelver! Als ik iets specifieks wil dat niet bestaat als fabrieksmodel, dan laat ik dat maken door degene die zich daarop toeleggen. Gewoon een kwestie van je eigen sterktes en zwaktes onderkennen. Qua verzamelen ben ik wel een echte hoarder geworden. Zolang er voldoende ruimte is, kan ik slecht afscheid nemen van hetgeen mijn levenspad gekruist heeft. 
Leuk
Hoe ben je in de handel gerold?
Opportuniteiten dienen zich soms onverwacht aan. In 2007 zijn we teruggekeerd uit Australië en in Nazareth komen wonen. Ik ging daarbij aan de slag voor een Biotech start-up op het Technologie Park in Zwijnaarde. Na een woelige rit hebben mijn vrouw en ik in 2009 besloten om zelfstandige te worden en alleen nog dat te doen wat we leuk vinden. Naast consultancy activiteiten voor een aantal firma’s had ik destijds nog tijd over. Het was mij opgevallen dat het vinden van de nieuwste miniaturen aan een competitieve prijs destijds in België moeilijker was dan in andere landen. Gespecialiseerde webshops waren er nagenoeg niet. Met een T-Toys-verkooppunt werd een sterke basis gecreëerd in Vlaanderen die intussen is uitgegroeid tot een internationale speler. 
Doe je handel in tweedehands?
Het opkopen van verzamelingen is een aparte niche die we overlaten aan collega’s. Verzamelingen kopen is niet moeilijk. Zwaar gezochte modellen verkopen ook niet, maar vaak zit er ook een hoop materiaal tussen dat minder of niet meer gevraagd is. Om het geheel tot meerwaarde te brengen is dan minder eenvoudig. In de kramen en op de websites van handelaren tref je vaak eenlingen aan. Iets dat qua foto’s nemen en op de website plaatsen zeer bewerkelijk is. En als het verkocht is, moet het er ook weer af. De reguliere collectie van nieuwe modellen geeft wat dat betreft een veel constanter aanbod.
Eigenlijk is de landbouwminiaturenwereld heel divers geworden het laatste decennium: van kinderspeelgoed tot uiterst gedetailleerde verzamelobjecten. Hoe maak je als handelaar een keuze in wat je verhandelt en wat niet? Moet je bepaalde reeksen/volumes inkopen of wordt er per stukaantal gewerkt in de groothandel?
Wij leveren in functie van de (verzamel)behoefte van de klanten. Na verloop van tijd weet je vrij goed wat wel aanslaat en wat niet. Zo’n 10 jaar terug waren de forums over landbouwminiaturen in Nederland, Frankrijk, Duitsland en Engeland de basis om te zien wat mensen graag wilden hebben. Vandaag geven de sociale media zoals Facebook, Instagram etc. je binnen enkele uren een idee of iets een topper of een flop wordt. Steeds meer wordt immers direct online gereserveerd. Bepaalde segmenten zoals grondverzet of automerken doen wij niet omdat we daar onvoldoende feeling mee hebben. Een zorg is wel dat landbouwspeelgoed (Bruder / SIKU) een steeds kleinere markt wordt. Kinderen mogen soms niet meer op hun knieën spelen. In onze tijd hadden we onze speelplaats in de living of op zolder. Nu swipen de kinderen op hun iPad en is de living snel op kant als er onverwacht bezoek komt. Doordat er minder gespeeld wordt, zal er in de toekomst ook minder affiniteit ontstaan met het verzamelen van miniaturen.
Stel een verzameldoel
Prijzen durven al eens variëren, in beide richtingen. Modellen worden duurder dan hun aanschafprijs. Of omgekeerd worden nieuwe modellen gelanceerd en onder de handelaren treedt een prijzenslag op in de vorm van korting of extra’s. Hoe reageer je hierop als handelaar? Welke prijsgarantie heb je zelf nog?
Hoe ziet je klantenbestand eruit? Zijn ze jong of oud, zitten ze in het binnen- of buitenland etc.
Ons klantenbestand is heel gevarieerd. Veel verzamelaars hebben zelf geen actief landbouwbedrijf. Het zijn vaak mensen waarbij er vroeger in de familie een bedrijf was of jongens die bij een landbouwer of loonwerker meewerken. De miniaturen zijn een manier om toch een eigen invulling te geven aan hetgeen we niet kunnen hebben. Binnen een straal van zo’n 100 kilometer hebben we de klanten die een aantal keer per jaar op afspraak kunnen langskomen om hun modellen uit te zoeken of af te halen. Daarnaast doen we jaarlijks een 10-tal grotere specifieke landbouwminiatuurbeurzen in binnen- en buitenland binnen een straal van zo’n 800 km. Postorder in binnen- en buitenland neemt nu het grootste deel in. Op Facebook hebben we ruim 12.000 volgers. We doen bewust geen Like-and-winacties, omdat dat geen echt geïnteresseerden oplevert. Dagelijks maken we pakketten en alles wordt verpakt met luchtzakjes onder, naast en boven de modellen, waardoor er zelden verzendschade is. Verzekerde verzending en handtekening voor ontvangst resulteren in weinig problemen met vermiste pakketten.
Toys-Farm
Hoe ben je ertoe gekomen om Toys-Farm op te richten? Is dit een privé label of hoe moeten we dit juist interpreteren?
In 2010 hebben we reeds het BeNeLux merk Toys-Farm geregistreerd. We wonen op een hoeve met speelgoedminiaturen, dus die naam laat zich gemakkelijk verklaren. Ook de domeinnamen zijn hiervoor vastgelegd. We gaan die naam Toys-Farm stap per stap verder uitbouwen. De eerste series eigen modellen bestonden uit variaties of samenvoegsel van bestaande 1/32 schaalmodellen, maar met een beperkt aantal wijzigingen zoals typenummers, kleurenschema’s, veiligheidsframe, andere velgen of banden, etc. Deze worden vermarkt als – ‘Toys-Farm – Farm models with a Twist’. Het zijn ‘limited-editions’ met een individueel genummerd aantal tussen 1.000 en 2.000 stuks per versie.
Kan je een lijstje van modellen geven die Toys- Farm gemaakt heeft?
Modellen die we reeds geproduceerd hebben zijn: Fiat 850 DT/Fiat 850 Super DT; Renault 551-S; Fendt 720/722/724 desingline; Massey Ferguson 135/140/148 Sirocco frame; Massey Ferguson 3095/3120; Fiat Winner F140 - Facelift Voor een fabrikant heeft dat als voordeel dat bestaande/afgeschreven mallen nog geld opleveren met weinig financieel- of voorraadrisico, daar alles op voorhand door ons wordt betaald. In de startfase heeft het ons geleerd wat de succesfactoren zijn en hoe de wederverkoop te organiseren, daar je niet alles zelf alleen kunt doen. Een tweede assortiment bestaat uit modellen gemaakt van kunsthars (Resin). De originele tractoren worden hiervoor ter plaatse opgemeten en gefotografeerd. Zo’n 500 gedetailleerde foto’s per tractor. Het zijn series in kleine oplage, gaande van 300 tot 500 stuks die nog niet door een diecast-fabrikant gemaakt zijn en waarschijnlijk ook nooit gemaakt gaan worden. Deze worden vermarkt als: Toys-Farm – Youngtimer Collection. Het zijn modellen die je kent van toen je nog jong was: John Deere 3130 -2WD; Volvo BM T650; BM Volvo T800; Massey Ferguson 175. Deze komen van fabrikanten die zich normaal gezien toeleggen op auto’s en waarvoor de landbouwminiaturen een verbreding is van hun productie zonder de marktspecifieke behoeften te kennen. 
Je laat grote miniatuurproducenten voor je modellen maken. Hoe komt de licentie in orde? Is dit moeilijk bij de fabrikanten? Welke tijdsbesteding gaat hierover: van idee tot finaal leverbaar miniatuur? Aan welke investeringsbedragen moeten we denken?
Voor de typevarianten van Universal Hobbies of ROS kan gewoon gebruik worden gemaakt van de licenties die zij reeds voor het basismodel hebben. Het belangrijkste is hier een goede verstandhouding te hebben en na te komen wat je zegt te gaan willen doen. Van idee tot aflevering van het eerste model moet je rekenen op 3 tot 9 maanden afhankelijk van de beschikbare productiecapaciteit. Voor de kunstharsmodellen geldt al snel 12 – 18 maanden tussen opmetingen en uitlevering van het definitieve miniatuur. Tussendoor zijn er dan ruw prototype, eerste kleurensample en een definitief sample gepasseerd. Een model perfect krijgen vraagt veel afstemming en goede bronnen. Vaak zijn er verschillende versies geweest van een origineel. U hebt waarschijnlijk een andere herinnering van een detail aan die tractor dan iemand anders bij soortgelijk tractor. Toch kunnen we maar 1 versie voorstellen. Dat geeft soms reacties.
Hoe kies je de modellen die je laat aanpassen/bouwen/vermarkten?
Alvorens met bovenstaande modellen te beginnen is er een lijst opgesteld met zo’n 250 modellen waar er volgens ons zeker vraag naar is, maar die er tot dusver (nog) niet zijn in gedetailleerde versie. Die lijst wordt regelmatig bijgewerkt.
Toekomst
Welke tractormodellen zitten er nog aan te komen?
Voor 2020 krijgen we in diecast van Universal Hobbies een Valtra 6850 HiTech (Rood) en van ROS de Fendt Rogator 344 getrokken veldspuit. Verder van Autocult een Claeys M103 maaidorser in kunsthars (kleine serie). Het heropstarten van de producties bij de fabrieken in China geeft afhankelijk van de regio’s en producenten meer of minder problemen. 
Denk je eraan om ook werktuigen of onderdelen in miniatuur uit te brengen?
Werktuigen zijn qua aantallen een veel kleinere en ook veel meer een lokale aangelegenheid die het terugverdienen van de investering niet gemakkelijk maakt zonder marketingbudgetten van de 1:1 fabrikant. Ook voor losse onderdelen zijn malkosten veel te duur om alleen die te produceren. Soms kun je wel een onderdeel meenemen in een mal van een diecast-miniatuur. Dan is er weinig meerkost. Vaak is de vraag echter overschat waarna het item daarna vaak alleen nog dient als weggevertje.
En van bij ons...?
Wat met schaalmodellen van kleinere fabrikanten (zoals onze Vlaamse, Waalse of sommige Nederlandse)? Hoe reëel is de kans dat we deze op de markt zien verschijnen?
Voor alles is een markt, alleen zijn niet alle markten even groot. Regelmatig krijgen we de vraag van een regionale speler of we een “modelletje” kunnen verzorgen. Ik vraag dan altijd wat men zich daarbij als doel stelt. Lokale bedrijven met een duidelijke merchandise-strategie zoals Joskin slagen erin om jaar na jaar nieuwe miniatuurmodellen te lanceren. Zonder een gerichte aanpak is het echter een schot hagel in de lucht. Vaak leidt het tot een eenmalig model en een kater van te veel voorraad nadien. Miniaturen verkopen is immers een vak dat je er niet zomaar even bij doet. Maar met bedrijven die serieus iets willen, gaan we zeker serieus om de tafel en zijn we ook bereid om risicovol te participeren.
In welke mate beïnvloedt of beïnvloedde de coronacrisis jouw handel?
Verkoop ter plaatse en op beurzen gaat naar mijn idee stil blijven liggen tot ver in de zomer. Gelukkig hebben we een sterke internetshop met hoge Google-ranking, gecombineerd met goede socialemediapenetratie in onze doelgroep. Aanlevering vanuit China zal enigszins vertragen. Nieuwe projecten gaan door maar inspectie ter plaatse in China zal voorlopig moeilijk zijn. Nieuwe wijzen van werken en communiceren zoals videoconferencen, Webinars en thuiswerk gaan het nieuwe normaal worden en blijven.
Wil je zelf nog iets kwijt?
Ik vind het een leuk initiatief van Landbouwleven om de wereld van verkopers, bouwers en verzamelaars eens in de kijker te zetten. Veel (mee-)lezers van Landbouwleven hebben misschien als zovelen zelf geen actief landbouwbedrijf meer, maar zijn wel gepassioneerd door de landbouw. Een miniatuurverzameling kan een goed hulpmiddel zijn om de herinnering aan dat verleden op een positieve manier een plaats te geven. Per jaar worden er zo’n 200 à 250 nieuwe landbouwminiaturen geïntroduceerd. Afhankelijk van de lezersrespons op de artikelen van deze Landbouwleven-special is het misschien een idee om wekelijks of maandelijks in dit blad een rubriek op te nemen waar zo’n nieuwigheid door de redactie wordt voorgesteld ?
